OTC终端宣传促销四大要诀.DOCVIP

OTC终端宣传促销四大要诀企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以换回的悔憾。目前，有些企业已开始转变营销战略，由只注重高空轰炸，转向地面基础工作，如搞好销售通路及渠道网络、加强铺货、销售终端包装宣传及促销管理等。实践表明，做好终端宣传对产品销售具有独特的促进作用。 一、终端宣传分类 1、硬终端。包括户内：商品展示与陈列。强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使消费者易看易拿。POP宣传品要多、全、好，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。户外：导购牌（展板）、店招、字幅等。户外静止宣传有公园坐椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告、广场氢气球悬吊广告等。户外流动宣传主要指车贴、车体广告等。 2、软终端。主要指常规人员促销、专家推广咨询、仪器检测、坐堂医生、营业员口碑推荐、现场促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）。 二、终端宣传策略 1、以多取胜。终端宣传品的品种要多，数量要多。品种数量越多，市场氛围越浓。 2、以牢取胜。宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固，防止被人破坏或挪移。 3、以好取胜。宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图并并茂，色彩鲜明、对比强烈。视觉冲击效果好，印刷制作档次质量优于竞争产品。 4、以情取胜。注重与营业员的感情沟通，坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。 三、终端市场促销基本要求 1、产品陈列及摆放要点。 （1）占据最好位置。柜台：占据最上层，产品双层纵向排放，做到点位好，醒目、易寻找；货架（黄金档位1.3-1.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。）：应把产品摆放于黄金档位，并于同层档位摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型。 （2）系列产品集中陈列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。此外，集中陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用。 （3）争取在客流较多的位置陈列。将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段，如端架、靠近路口的转角处等。一般来说，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大，若放在偏僻的角落里，产品不易被顾客看到，销售自然就会受到很大影响。 （4）经常注意卫生及补充。除了保持产品清洁外，还要注意随时补充货源，更换损坏品、瑕疵品或过期品，让陈列商品以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对顾客，以维持产品的价值。 2、药店POP布设 （1）制作10.5m导购牌（展板），设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固，摆放于药店门口两侧或店内合适位置。 （2）招贴画要选择店外两侧1.4-1.8m光洁墙面、店堂玻璃门或店内1.4-1.8m光洁墙面上，粘贴牢固，排列张贴，视觉及宣传效果更佳。 （3）台牌卡放置柜台，靠近产品摆放处，内装折页或小手册，便于目标购买者详细了解产品。 （4）吊旗并排悬挂于进店2.5m高，正面柜台上方。 （5）户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。（由企划中心发放彩喷稿，依要求制作，必须做到统一性。） （6）店招牌造价低，档次较高，耐久性较强。（企划中心出彩喷稿，当地广告公司制作。） （7）产品模型分户内和户外两种，户内金字塔式拼摆，用透明胶固定，户外应注意避免碰损。 （8）巨幅：6×20m，视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施。（悬挂于大型商场、超市正面或面对人流量较大的墙面上。） （9）户外广告牌：大型广告牌，靠近卖场（售点），置于5层楼顶或裙楼（市场成长成熟期考虑***作。） （10）车体（车贴）广告：前期买断主要线路公交车的车后贴或车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。 3、超市可设计一些挂牌（挂在货架上的长条有机塑料板）及货架上方放置立卡、产品模型等。 4、百货商场保健品柜 尽量最大可能放置台牌卡、小手马马虎虎、三折页等，有条件的可考虑上灯箱。维护方法：城区每周至少检查2次，县级每周1，发现污损、遗失时，及时更换或补位，同时与营业员协调关系，寻求保护。 四、软终端建设 1、人员促销 选择客流量最大的终端售点（超市、药店或商场）布设促销小姐或促销先生，工店可安排坐堂医生，郊县可搞相关身体状况测试。对促销人员实施规范化管理，所有促销人员必须经过岗前培训（企业理念、产品知识、促销技巧、障碍训练等），上岗人员统一着装、佩带胸卡，医生要穿白大褂。要求上岗人员态度端正，服务主动热情周到，有耐心。同时，必须对促销人员进行检查及抽查。 2、拜访、慰问 通过拜访的慰问，可直接与经理、柜长、营