《商务管理指引》的制定是要全面提升商务部门的综合作战能.docVIP

《商务管理指引》的制定是要全面提升商务部门的综合作战能力、提升针对客户资源以及内部人力资源的经营意识及整合能力。内容包括明确设定商务系统组织架构；设定职位体系；明确绩效考评标准和晋升程序；制定公平合理的薪酬、奖励制度；加强商务团队的内部管理。 名词解释 本文件所使用的名词及解释： 商务顾问：如无特别说明，本文件所指商务代表均包括商务代表、高级顾问等。 现金业绩：是指现金到帐扣除客户促销后的现金到帐。 定义：指月（年）度各项销售业务所取得的现金到帐总额。 计算方法：取各项销售业务所取得的现金到帐之和，扣除退款。 商务系统组织架构 商务人员职位 商务部岗位体系包括：商务主管、商务代表。 商务人员的岗位职责 商务经理 定位：商务经理是基层商务管理人员，向所在公司总监汇报工作。 职责： 组织商务团队，完成公司的总销售任务。 完成总部下达的各项工作任务。 负责销售政策的制定和督导执行。 负责商务系统管理人员的选拔和培养。 完成本部门销售任务。 完成所在公司下达的各项工作任务（人均现金到帐、客户满意度、新增客户数等） 建立和培养公司的骨干员工团队，包括资深顾问、高级顾问及6个月以上员工等。 承担客户关系的巩固和维护工作，定期拜访客户，每月不少于10次（含10次）。 规范商务顾问的销售行为，进行日常管理。 商务代表 定位：商务顾问是销售业绩的直接实现者，主要考核指标“现金到帐”。 晋升方向：高级商务顾问、资深商务顾问 商务部门各岗位绩效考核标准 商务代表 试用条件 符合公司制定的商务顾问基本任职条件；通过由公司商务经理、人事部组织的面试；参加公司组织的新员工入职培训，且考核合格。满足以上条件后，由商务经理决定是否录用该员工，决定录用后，由行政人事部办理入职手续，进入试用期。试用期限2个月。 转正条件：高级 四、资深顾问 晋升条件: 高级顾问若满足以下条件，则当月即可晋升为资深顾问 考核标准 升级 至少在一个月内平均每场会议保证20位客户到场； 连续3个月现金业绩总额达到60000； 连续2个月现金业绩总额考核为40000； 保级 当月内平均每场会议最少保证3位客户到场； 连续2个月现金业绩总和不低于40000； 单月现金业绩不低于10000； 五、商务主管,经理考核制度 考核时间：每月进行月度考核，双考核指标。 1、个人每月现金业绩7000， 2、和对部门总体任务进行考核； 3、连续两个月同时未完成1、2项任务指标,本月起不享受公司的商务主管补贴；连续三个月未完成1、2项任务指标，直接降为普通商务代表，不予带部门。 4、不享受公司的商务主管补贴的商务主管不涉及绩效工资考核很扣款。 商务人员薪酬管理规定 一、商务顾问可享受业绩提成 顾问薪酬结构：收入＝底薪+提成+奖金＋辅助性补贴 （1）固定薪酬: 工资结构 人事级别 职等 工资 满勤奖 岗位津贴 工资总计 提成 见习商务代表 900 100 ―― 1000 个人净现金业绩到帐，分阶段式提成 正式商务代表 1100 100 ―― 1200 个人净现金业绩到帐，分阶段式提成 高级商务代表 1300 100 ―― 1400 个人净现金业绩到帐，分阶段式提成 高级顾问 1400 100 ―― 1500 个人净现金业绩到帐，分阶段式提成 资深顾问 1600 100 ―― 1700 个人净现金业绩到帐，分阶段式提成 商务主管 浮动 100 500 浮动 所辖团队总业绩1%（完成任务情况下） 见习经理 1900 100 500 2500 所辖团队总业绩0.5%-2.5%（不计个人业绩） 商务经理 2400 100 500 3000 所辖团队总业绩0.5%-2.5%（不计个人业绩） 见习总监 2900 100 500 3500 分公司团队总业绩0.5%-2.5%（不计个人业绩） 备注：a.经理，总监谈单只拿个人提成4%，不享受阶梯提成方案；不重复拿部门和公司提成，只记入部门业绩考核。 b.对于未完成任务的经理和总监，个人提成降至3.5%。 （2）提成标准： a.销售人员业绩抽成比例：按个人业绩到帐标准分阶梯分阶段抽成。 1000——50000 50001——10000 100001——150000 150001以上 10% 12% 13% 14% 示例：个人实收款金额20万。销售人员具体抽成为： （50000*10%）+（50000*12%）+（50000*13%）+（50000*14%） 5000 + 6000 + 6500 + 7000 24500 b.原则上客户购买产品不予打折，对于大客户必须要打折后成交，那么经总监审批后提成也打折，例如：“合同金额是5万，打折后是4万，那提成也相应打8折”。 c..对于签单客户实行现金或者物品赠送促