4S店车辆展示与介绍标准手册.ppt

4S店车辆展示与介绍标准手册 学习单元一 车辆展示 学习单元二 车辆介绍的技巧与方法 学习单元三 试乘试驾 学习单元一 车辆展示 新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分钟内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚，对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖店的好感。因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售过程标准去做和注意展示要点。 一、展示要点 为方便顾客的参观与操作，销售人员应把以下方面作为要点来执行 ①注意车辆的颜色搭配。展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配得效果会更好一些。 ②注意车辆的型号搭配。同一个品牌的车，可能有不同的系列，车型从小到大，有带大窗的，有不带的；有的是电动门窗，有的不是，不同型号都应搭配展示 ③注意车辆的摆放角度。让顾客感觉错落有致，而不是零乱无序 学习单元一 车辆展示 ④注意重点车型的摆放位置。要把它们放在合适醒目的位置。属于旗舰的车型，一定要突出它的位置。可以把一些特别需要展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围着它，犹如众星拱月，甚至可以打出一些聚焦的灯光。 ⑤注意凸显产品特色。这是体现产品差异化，提高竟争力，使顾客加深印象的重要手段。 二、展示标准流程 （一）视线以内的标准 按规定摆放车辆的资料展示架。在实际生活中，我们发现许多汽车销售公司和4S店在这方面做得不是很规范，资料展示架不是放在车的左边，就是放在车的右边，在整个展厅里没有协调性、一致性，很随意，摆的位置也不规范，有的在前面，有的在后面，还有的在侧面，什么情形都有，这是需要改进的 学习单元一 车辆展示 展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕（包括发动机室、排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位）。大家知道，车辆油漆的光洁度非常高，车门把手都是镀铬的，很亮，手一触摸便会留下指纹。因此，销售人员在展厅里面要随时随地地按规范保持车辆的清洁度。水迹也是不允许的，特别是车辆夹缝里的水迹尤其要注意擦干净，不能留有死角。车辆要保持一尘不染，发动机盖打开以后，凡是视线可及的范围内都不允许有灰尘。 轮毅中间的LOGO（车标牌）应与地面成水平状态。 轮胎导水槽内要保持清洁、无异物。因为车是从外面开进展厅的，难免会在导水槽里面卡住一些石子等东西，这些东西都要去掉，还要清洗干净。 前排座椅调整到适当的距离，而且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前，一个后； 学习单元一 车辆展示 不能够一个靠背倾斜的角度大一点，一个靠背倾斜的角度小一些，而且座位与方向盘也要有一个适当的距离，以方便顾客的进出；两者距离太近了，顾客坐进去不方便，这样会使顾客有空间局促感，还以为是驾驶室空间小了，其实是那个座位太靠前的缘故。 新车在出场的时候，方向盘上都会有一个塑料套，还有些倒车镜、遮阳板也是用塑料套给套起来的，这些都应拿掉。 调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置。 方向盘摆正并调到最高位置，如果太低，顾客坐进去以后会感觉局促别扭。 将仪表盘上的时钟调校出标准的北京时间。 确认各功能范围内的频道包括交通台、文艺台在内已调好，左右喇叭声道、音量也已调好，可以视顾客的年龄、性别、爱好，为顾客提供一些古典、流行、戏曲或轻音乐等光盘 学习单元一 车辆展示 确认已准备好各类风格的CD和VCD碟片。 后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后座椅座位中间的缝隙里面，留1/2在外面。 一般展车里面都会放一些脚垫，是怕顾客脚上有灰弄脏了车子。每一个4S店都会事先制作好脚垫。例如，沃尔沃的脚垫上面应有沃尔沃的标志，摆放的时候应注意标志的方向。同时要注意脚垫放正，脏了以后要及时更换。 后备箱整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在后备箱的正中间。 展车放置时间长了，电瓶可能会亏电，所以要保证电瓶充足有电。 轮胎仅洗干净还是不够的，还要美容一下，用亮光剂把它喷得亮一些。轮胎的下面应使用垫板。很多专业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给顾客留下一个良好的整体感觉。 学习单元一 车辆展示 （二）六方位绕车介绍 环绕产品对汽车的6个部位进行介绍，有助于销售人员更容易有条理地记住汽车介绍的具体内容，并且更容易向潜在顾客介绍最主要的汽车特征和好处。在进行环绕介绍时，销售人员应确定顾客的主要需求，并针对这些需要做讲解。销售人员针对顾客的产品介绍，进行车辆展示以建立顾客的信任感。销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时顾客才会认识其价值。直至销售人员获得顾客认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成，而六方位绕车介绍可以让顾客更加全面地了解产品。 如图3-2所示，这个图就是在车行展厅中展示汽车的一个标准流程。 1.第一方位 汽车的正前方是顾客最感兴趣的地方。 学习单元