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4S店顾客分析 学习单元一 细分顾客的方法 学习单元二 顾客购买动机分析 学习单元三 制定开发(潜在)顾客的方案 学习单元一 细分顾客的方法 顾客细分就是按照顾客欲望与需求把一个总体顾客划分成若干个具有共同特征的顾客群的过程。一般来讲，细分顾客的变量主要有地理因素、人口统计因素、心理因素和行为因素，以下一一加以叙述。 一、人口统计因素 人口统计细分是将汽车消费市场以人口统计变数为基础，划分出不同的消费群体。这些变量和汽车需求的差异性之间存在着密切的因果关系。 例如，年轻人追求时尚；老年人讲究实用；丈夫确定品牌；妻子决定价格及颜色等 按人口统计变量，如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、民族、国籍等为基础细分市场。汽车产品顾客需求、偏好与人口统计变量有着密切的关系，比如只有收入水平很高的顾客才可能成为高档车的顾客。 学习单元一 细分顾客的方法 人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，因此成为了汽车销售部门把它作为细分顾客依据的重要原因。 （一）青年消费群体买房与买车之间的选择 当私家车在代步工具之后，更是成为时尚选择和个性标志的时候，“先买房还是先买车”成为青年消费群体之间的热点讨论话题。新华信市场研究咨询有限公司的调查结果显示，倾向买房的青年消费群体与倾向买车的青年消费群体之间比例为7：30 51.3%的青年消费群体表示，首先购买住房，是因为考虑到住房既能自住又能保值，而22.7%的青年消费群体表示，首先购买住房，是因为考虑到房价不断在涨，车价近几年却呈现下跌的趋势。同时，11.3%的青年消费群体表示，购买汽车是为了让自己生活更舒适，而购买住房则会给自己的生活带来压力，9.3%的青年消费群体表示，首先考虑住房是因为自己工作的需要。 学习单元一 细分顾客的方法 虽然买房是70%青年消费群体的首要选择，但在不同的年龄消费群体和不同的家庭月收入消费群体中，也存在一定的购买倾向区别。新华信市场研究咨询有限公司的调查结果显示，首先考虑买房的消费群体主要集中在31～40岁年龄层次，家庭月收入在8 000元以上的消费群体中，而首先购买汽车的消费群体主要集中在25～30岁年龄层次，家庭月收入在2 000元以下和2 000～8 000元的消费群体中。 从新华信市场研究咨询有限公司的调查数据可以看出，倾向购房的青年消费群体的经济能力相对较强，年龄相对成熟，在购买决策中更加注重长远规划，而倾向购买汽车的青年消费群体考虑到经济能力以及个人的喜好，在购买决策中追求生活舒适和个性时尚，买房的月供压力并非他们所能适应的。 （二）青年消费群体如何衡量买车、租车和打车之间的关系 纵观目前车市，尽管车价大幅滑落，而油价等一系列费用却节节攀升， 学习单元一 细分顾客的方法 养车成本已经成为众多车主与准车主最关注的话题，青年消费群体如何衡量买车、租车和打车之间的关系呢? 新华信市场研究咨询有限公司的调查结果显示，50%以上的青年消费群体，在买车、租车和打车三者中，倾向于自己购买汽车，选择比例为52.4%。毕竟，拥有一辆自己的汽车，无论是工作还是休闲，都能带来极大的方便。需要紧急用车时，私家车更是显示了绝对优势。同时，一旦自己有车，作为车主自己能有效地控制费用 与此同时，由于考虑到用车成本的原因，34.6%的消费群体表示在日常的工作生活中选择打车这一方式。毕竟，目前的“养车难”已是不争的事实，油价上涨、罚款增加、停车位少等诸多问题日益突显。养车需要绝对的经济实力作为后盾，除了车价、购置税等购车成本，每年的养车费用也是一笔更大的开支，选择“打车”这种方式绝对是省心省力又省钱 学习单元一 细分顾客的方法 仅有5.9%的青年消费群体选择租车这一方式，虽然这部分消费群体比例相对偏低，但这部分消费群体主要集中在一些收入不乐观但观念却又前卫的都市年轻人。通过“租车”这一方式来享受驾驶的乐趣确实是不错的选择。 （三）青年消费群体的购车计划 参与此次调查的15 760位受访者中，有购车计划的受访者达到8 142位，占总体受访者的51.7%，不同的年龄，不同的家庭月收入，决定了其汽车消费观念的不同和不同的购车计划。 1.购车预算 5万元以下：主要集中在26～30岁年龄层次，家庭月收入为2 000元以下和2 000～5 000元的消费群体中。 5万～10万元：在各个不同年龄层次的青年消费群体中选择比例相差不大，是所有年龄层次的消费群体购车的主要选择之一， 学习单元一 细分顾客的方法 主要集中在家庭月收入为2 000～8 000元的消费群体中。 10万～15万元：在各个不同年龄层次的青年消费群体中选择比例相差不大，是所有年龄层次的青年消费群体购车的主要选择之一，主要集中在家庭月收入为8 000～15 000元的青年消费群体中。 15万～20万元：主要集中