汽车销售经理失败错误培训.pptVIP

* 四. 销售经理的直接参与 （T.O.） 2.销售经理的T.O.时注意事项 第八章 提高销售经理工作效率的一套方法 VTPDCI实用工作法 视频赏析 目录 Contents Contents Vision 愿景 Target 目标 Plan 计划 Do执行 Check 检核 Improve 改善 阶段性可实现 目标的设定 计划是工作或行动 以前预先拟定的具体内容 和步骤 ！ 保障执行的3角色 领导、教练、战士 渴望、憧憬 决心、勇气 改正错误行为或提升 当前行为，使未来的行为 回到正确的轨道或更好的 轨道，从而达成既定目标 或更高目标！ 对已实施的行为 进行检查有无切实执行 并核实结果是否达成 既定目标 ！ 一. VTPDCI实用工作法 意识决定行为 行为养成习惯 习惯改变性格 性格决定命运 意识的改变是一切改变的根源！ 案例及讨论： 看板管理及数据分析 一. 销售目标管理及过程管控 电话/展厅管理日绩展板 电话/展厅管理月绩展板 销售顾问工作量分析 数据源分析 销售顾问记录表 小 结 销售目标管理及过程管控的道理就像“拉弓射箭”一样，没有“目”“标”就不会有意愿和动作，没有细化的过程管理就不会有好的结果！ 二. 销售会议管理 二. 销售会议管理 1.晨会管理 带领部门全体员工齐诵口号 提醒员工一天的紧张工作开始了 振奋精神 向每一位员工说明当日的工作计划和昨天的工作达成情况 员工自述当日工作计划 工作说明 依据当日工作计划有针对性的进行工作任务分配，并在夕会进行统计 任务分配 部门主管将经销店内的重要信息向员工公布 例：库存信息、厂商信息、本经销店政策信息等 信息公布 二. 销售会议管理 2.夕会管理 当日呼入呼出记录、来店接待登记、试乘试驾及交车统计公布 当日工作总结 由每一位员工利用工具表格进行当日工作达成情况自述 主管依据晨会任务分配情况进行检核 任务达成检核 统计当日部门工作达成情况并制作报表上报部门经理 统计与上报 积极对成功达成目标的员工进行称赞与激励，以求再接再励；同时对未达成工作目标的员工进行工作指导与鼓励 员工激励与辅导 二. 销售会议管理 3.周度工作会议 4 与员工分享成功案例、探讨战败案例 3 收集来自客户端的信息，用以有效制定或改善现行商务政策 2 通过阶段性时间推进，发现员工工作弱项，积极予以培训辅导，以便提高员工工作能力 1 每周一或周二召开周度会议，会议重点是制定下一阶段工作计划，并对当期阶段性目标达成情况进行统计与公布 4.月度工作会议 每月度最后一天（或提前一天）召开月度会议 月度会议重点： 统计当月各周记录并整理建档，上报部门经理 当月任务目标达成情况统计与公布 当月任务目标达成 / 未达成的原因分析 积极进行员工奖惩，以激励优秀员工、鼓励其他员工 二. 销售会议管理 三. 基础管理 1.展厅管理 三. 基础管理 展厅就像一所六星级酒店，无论任何角落和设施都必须是最佳状态（例：公司标示、外部名牌、夜间照明、展车、地板、玻璃、打印机、办公室等） 深度理解展厅的设计元素（例：观看廊、销售顾问办公室和洽谈室、新车交收厅、贵宾室、展厅接待台等） 展厅是一个设计精良的自给型商业运营设施，确信你会为这样的一个工作环境而感到自豪 1.展厅管理 三. 基础管理 你应当检查每一台展示车辆的车身，以及车辆内外是否清洁。 车身应当一尘不染，车漆应当闪闪发光而且没有手印或指印 所有的玻璃内外都应当像水晶一样透明 还原所有头枕到原来的位置 车内地台应当干净整洁。所有的座椅和头枕都应当被调至常规位置。安全带应当正确地缩进到位 轮胎上应当没有任何因道路行驶而粘上的石块或者是碎屑，并用。汽车护理用品或类似的轮胎保护产品进行装饰（小心周边！） 三. 基础管理 由于你的新车库存主要用于存货储备而非展示，所以保留车辆上的运输保护材料直到它被卖掉是可以理解的。但是它们应当像展示车辆一样整齐排列 车辆的两套钥匙都应当以指定的库存号或局部车辆身份号进行标记。它们应当被集中保管在一个安全的地方。其余的钥匙应当同车辆文件一起保存在财务及行政办公室 新车文件的处理，必须实施一些内部控制。例如：在车辆交给销售人员进行新车交付之前，销售人员必须填写一张提取表格，经由销售经理签署，并得到财务及行政经理的认可 检查客户停车区域，确保只有经销店来访者的车辆停放在那里，而不是停满了经销店雇员的车辆 2.车场展示及管理 三. 基础管理 假如它们排成一行，那么相同车型的车辆应该停放在一起 不同的颜色应当组合在一起以避免单调的视觉感 车辆应当像接受检阅一样停放成一条直线，保险杠要对齐。这将造成一种印象：你的经销店销售很多选择，且每天都有新货到店 常常变换车辆的排放位置，以造成销售活动频繁的感觉 每天转换焦点展示的车辆 为顾客也为销售顾问