销售能力培训手册.pptVIP

● 六要认真研究渠道问题 搞清脉络关系：产品投放市场通过渠道对接客户 产品 市场 渠道 客户 ----渠道就是客户界面 ：客户接触端口 ----渠道细分的背后实质就是客户细分 责任：清晰渠道，落实维系责任 ；掌控客户、掌控市场 有哪些渠道？渠道上有哪些客户？这些客户是什么性质？（规模性还是分散性？效益客户还是一般客户？安排哪些团队和人员去维系？） 渠道 直销 柜面、网点 直销员工 分散性客户 车险和 非车险分散性业务、大客户 专业代理 兼业代理 交叉代理 专业公司 个人代理人 规模客户 分散性客户 中介 规模客户 分散性客户 无证中介 背靠行业掌握客户资源 直销 代理 （不一定是客户真实需求） 关系业务 在编销售员工（劳动合同和劳务派遣人员）的业务渠道归属问题分析 经办人 业绩归属人 团体性公共业务、大客户 分散性业务 直销 客户 工资、展业包干费用 代理 直销转代理 真实个人代理 零星挂单 无证人员业务 客户 手续费、展业费用 手续费、骨干奖励 纳编管理业绩晾晒 直销 代理 专业代理 兼业代理 客户 走代理 走直销 手续费、工资 展业费 工资、展业费 大量非车险、单位车辆 客户 客户 有证对单位 无证对个代 交叉代理 客户 个人代理 客户 自有业务对个代 渠道维系策略 ----直销渠道：加大对市场的掌控 重点客户（特别是非车险业务）：落实责任制，加强开拓和维系