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EUKARE 血糖仪美国市场之营销战略与策略研究 摘 要 EUKARE 血糖仪是美国Apple Trade Group Inc.与深圳瑞迪恩公司 计划向美国市场联合推广的家用血糖检测产品。瑞迪恩公司是台湾 五鼎生物技术公司在深圳的合资公司，主要生产血糖仪等医疗设备。 本文作者是美国 Apple Trade Group Inc. 的成员，具体负责该项目的 前期调研与后期实施工作，因此，选择了这个项目作为自己的MBA 论文。 本文共分五个部分。首先，介绍了这个项目的相关背景，以及本 文的研究思路、内容和意义；然后从美国血糖仪市场的情况、美国 政府的相关政策法规、消费者的需求、行业竞争、Apple Trade Group Inc.和瑞迪恩公司的资源及能力等几方面对相关内外部环境进行了分 析，并运用SWOT 工具进行了总结；基于这些分析，提出了EUKARE 血糖仪初期进入美国市场的营销战略，包括目标市场选择、定位和 基本竞争战略；接着，又提出了相应的营销策略，包括产品、价格、 渠道、促销等方面的策略，并提出了建立客户关系管理系统的建议； 最后，对全文进行简要的总结，提出了进一步研究的展望。 本文的研究认为，EUKARE 血糖仪初期进入美国市场时，目标 市场最好是选择美国东部地区中低需求品质血糖仪需求人群中的非 洲裔、西语裔和亚裔消费者；定位可以为“可靠但不贵的血糖仪”； i 竞争战略可以选择“成本集聚”战略；产品策略主要可以通过模仿 性创新，开发生产出简洁的系列化产品，来更好地满足目标市场中 不同特征客户的需求；价格策略主要可以通过低价格的方式，运用 血糖仪和试纸的价格组合，力争对目标市场的快速渗透；渠道策略 主要采用传统的零售和代理渠道与现代的直销渠道相结合的策略， 实现对目标市场的有效覆盖；促销策略主要包括对消费者的促销（把 产品免费试用、社区公益活动和产品以旧换新等策略相结合）和对 经销商的促销（销售奖励、促进发展、商务考察与商务旅游等）。此 外，本文还特别提出了建立规模适度、功能强大的客户关系管理系 统，有效地维护和发展客户，为企业的持续发展提供支撑。 由于实际项目还在推进过程中，本文的研究是作者个人的初步建 议。随着项目的深化，本文的研究结果会在实际项目中进一步深化、 细化。 本文的研究对Apple Trade Group Inc.与瑞迪恩公司计划联合向美 国市场推广EUKARE 血糖仪产品具有现实的参考意义，对类似的产 品进入美国市场也有借鉴价值。 关键词：血糖仪，市场研究，营销战略，营销策略，美国市场 ii THE RESEARCH OF MARKETING STRATEGIES AND TACTICS OF THE EUKARE BLOOD GLUCOSE METER IN THE US MARKET ABSTRACT The EUKARE blood glucose meter is a blood glucose monitor that Apple Trade Group Inc. and Shenzhen Radiant Innovation Co., Ltd. plan to introduce to the US market. It is mainly used by diabetes patients to monitor their blood glucose levels at home. Shenzhen Radiant Innovation Co., Ltd. is a joint venture of Taiwan Wu-Ding group. It manufactures electronic blood glucose meters, electronic blood pressure monitors and other medical devices. The author of the thesis is an emplo