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浅谈保健品企业会议营销及传统观念的转变 胜道策划机构/文 虽然传统渠道营销模式至今仍是保健品行业的主流,但由于无数商家的蜂拥而入，市场竞争越来越激烈，使得企业的运营费用不断攀升，高进场费、高促销费、高维护费等大大降低了企业的利润。不但如此，经过千辛万苦的终端维护促销，年底货款又很难顺顺当当的结回，企业在商家手里都有不少压款。 另一方面，新的营销方式近几年不断涌现，挤压着传统的营销模式的市场份额，而且截流的客户量和市场份额越来越多。有资料显示近两年各种直销和会议营销的销售额已超过传统营销。由于种种原因导致保健品的传统营销模式越来越难操作，尤其是新启动的企业，稍有不慎成百上千万元的资金就会付诸东流，终端就是不见走货,使许多投资商对保健品行业近乎失去信心。在此情况下，保健品的营销策划，营销体系该如何确定，保健品企业的出路何在？做保健品除了要猛砸广告拼这一条出路，就没有其它方式？ 　　几年前就有许多企业都在尝试一种新的直销方式——会议营销，为保健品的营销寻找新的出路，会议营销也称科普联谊会议营销，也就是通过科普教育的方式在会场上销售保健品。一些有实力的企业和经营多年的保健品企业多半仍采用传统渠道营销模式运作，因为种种原因他们都处在维持和低利率状态，可对会议营销不屑一顾，认为是小打小闹的个体户生意；殊不知新生的小型会议营销企业如雨后春笋般纷纷加入到保健品的行列里，他们在快速地不断成长壮大，成为保健品行业里的新贵，大有侵吞传统营销下的保健品市场之势，享受着经营企业快速增长的乐趣。今年会销的特点是：经营三四年以上的会销企业继续裂变出诸多小企业；大资金的介入使会销企业的不断增多一次投资百万元主打会销；更多传统营销企业启动会议营销，例如传统营销企业的大哥大“黄金搭挡”；不少媒体对会议营销的不公证报道使会销企业生存和发展艰难。试想健康科普联谊会使千百万中老年朋友保健养生意识增强，也使千百万中老年朋友摆脱了疾病，享受着健康快乐的美好生活——这才是会议营销的主流。那么会议营销该如何规范化操作，操作的要点，取胜的法宝以及转型的传统营销企业应从哪些方面彻底改变呢？ 　　一、观念的转变 　　看看目前保健品会议营销诸多成功企业，有规模的成功企业绝大多数是新兴的会销企业，而且是由会销“科班出身”的高手来操持的。很多企业试图介入会销，他们不是请会销高手来操盘，而是按自己的思路“尝试性”地在社区开展“会销活动”，会议营销运作没有规范性。他们即使请了会销高手，也要按他们既定的思路让总监去操作。因为老板们总是“以他们自己的，传统的思维让你去操作会议营销，而且最好有创新，否则死路一条”。传统营销企业里的会销操作者，大多有同感——压抑，放不开手脚，而且老板们还说你不行，所以传统营销企业转型会议营销很难成功。　 　　会销是否启动成功，不能仅仅指望某一个人或某个环节，应各个环节的抓，最关键的是领导人能采纳有经验的会销高手的意见，给总监充分的权力和空间让他去做，不要事事想自己的策划方案而秉弃会销规律。“科班出身”的投资者很容易做起来，而转型的传统企业很难做好——老板们总是按自己的思路走。关键是老板的观念和思想是否开放，是否能够给操作者充分的权力，放手让总监去干而不去干涉，思路决定出路。 　　比如公司办公地点的选择，也是有学问的，最好让员工都统一居住在公司周边，有条件时可以提供住宿，因为有时做活动到远郊区县需要早走，早上六七点收档效果比较好，路远的员工赶不到。一般企业的员工都是外地人，市内价位高的房子他们肯定不去租住，所以办公地点最好选公交方便、房租比较便宜的地区。公司设在距离市区太远的企业，老板的房租费是节省不少，但是连招聘员工都很难，营销团队就更难建立起来了。哪个员工找工作不是考虑交通方便和就近，老板们考虑问题要人性化一些。 　　请看一个案例：某实力企业“下决心”开展会议营销，设计的基本工资是：促销员500多元，讲师1500 元，主持人1500元，检测800元（工资策略不对）；在“前程无忧”上花近4000元的招聘费招聘（招聘失策）；手里握着大量的数据库不让用，逼着员工去收档（采集资源失策）；即没有会后总结，也很少有培训；看过几场会的老板从不与会议营销人员研究和探讨会议营销，总是按照自己的思路“放手”让总监去干（刚愎自用且外行）——这怎能做起来，不对路子。老板们的观念转变不过来，会议营销只能亏损，企业只能维持现状，很难有发展。 　　二、健康教育是基础 　　科普健康讲座是会议营销的主要内容，没有了健康教育就谈不上会议营销，也是会议销售现场的第一个促销环节。它必须把产品知识和健康理念通过科普教育的方式将产品知识和健康理念讲透，让客户先有一个理性的认知，然后他们才有可能认购产品。很多企业就没有把这个工作做好，在没有仔细斟酌好讲稿的前提下上阵开会，同时又没有专职的主讲师来讲解，每次都邀