如何借助产品说明会帮助提升业绩研讨13页.docVIP

——如何借助产品说明会帮助提升业绩（2次） 会议内容 操作提示 如何借助产品说明会帮助提升业绩（一） 会议目的：借助产品说明会提升业绩 会议形式：讨论、演练 会议材料：话术、追踪表、行动计划表 会议大纲：一、开场白 二、组织讨论 三、规范标准的流程 四、邀约话术演练 五、拟定行动计划（实做） 主持人操作手册： 一、开场白： 各位主管大家好！今天又到了我们每周主管例会的时间，在上次的例会中，我们主要解决了（问题略）。俗话说：寿险经营是两条腿走路，一是增员、一是业绩，增员是发展之道，业绩是生存之本。二者相辅相成、缺一不可。但从我们目前各项销售指标来分析，活动率、人均产能等还有很大的拉升空间，很多业务员在专业技能、心理素质建设和客户有效沟通等方面存在不足，多次拜访的客户就是促成不了。作为主管，当然也想签更多的保单，但往往事倍功半。针对这些问题，我们特召开这次会议，目的就是帮助大家学会怎样利用产说会来增加促成的机会。帮助技能不足的业务人员促成客户,并通过产说会对业务员进行现场培训，展示公司良好形象,营造积极的销售氛围。我们今天主要探讨如何借助公司的力量来达到个人和公司的双赢。 二、组织讨论 组织主管讨论平时为了配合产说会的召开会做哪些动作？怎么做的？主持人进行总结 1、问题研讨 我们先来了解一下，当你知道公司要召开产说会时你会做哪些工作？会中、会后有何不同？实际效果如何？（主管们可能回答：通知组员带客户参加，自己通知客户参加解决客户提出的问题，帮助促成等） 2、主持人总结 刚才大家踊跃发言，谈得很好，反映的问题很全面也很具有代表性。大多数主管可能认为只要拉人来听就能签单了，会后的追踪不用做。凡是产说会听了没签单的都是你没讲好，怀疑产说会的质量。其实大家谈到的这些反映出了两方面的问题：一是对产说会的目的不明确；二是不知道在会前、会中、会后该做哪些动作。有一项调查显示，产说会促成比例比纯拜访促成的几率要高22.5倍。所以我们要重新认识产说会的真正意义和目的，帮助促成。只有在会前做好充分的准备、会中跟进说明、会后注重追踪，才能提升产说会的效果。 三、规范正确的流程 目前最主要的问题是：目的不明确，工作事项不清晰。要真正地解决这两个问题，要从规范流程做起，正所谓：把控过程、掌握结果。 1、会前 ①透过早会、电话等方式式通知每个组员，并强调召开的时间、地点和参会纪律。 ②拟订参会人数目标，每天追踪小组邀约情况，加大拜访追踪力度。 ③与零业绩人员、晋升维持考核人员进行个别沟通，了解拜访情况。 ④全组进行邀请参加产说会的话术演练。 ⑤了解每一位组员的参加产说会客户的情况，并针对不同情况，加以指导，督促拜访（如有未制作建议书的请会前制作）。 ⑤产说会准备多份投保单；提前半小时到场，和提前到会的组员客户交谈。 2、会中跟进说明促成 ①主管全程参加产说会，注意将本营业单位的组员和客户安排集中坐在一块。 请注意观察各位客户的反应。注意提醒业务员会议中途不要干扰主持人讲解。 ②建议书讲解，拒绝问题处理，办理相关手续。 ③帮助组员促成，也可以借助主讲人的力量帮助组员促成。 ④如果是现场签单，向客户表示祝贺，并协助客户参加抽奖，领取奖品。 ⑤如果没有现场签单，约好下次拜访的时间。 3、会后追踪再次促成 ①当晚电话辅导，对签单的表示祝贺，对未签单的了解情况，进行鼓励。 ②次日在二次早会对小组参加产说会的情况进行评述，对已签单的督促协助办理转帐手续，未签单员工的进行及时辅导（可采取陪同辅导、一对一面谈、电话辅导等形式）。 ③对没有客户参加产说会的组员应及时沟通，发现问题并及时辅导解决。 其实，从规范的流程可以看出，主管最重要的动作是会前准备督促加大拜访和会中跟进说明促成，现在请3-4位主管分享。 请分享者注意： ①规范流程与自己所做的动作有什么不同。 ②学习心得。 总结：为了提高产说会促成机会，我们一定要按照规范的流程来做，每一步做好、做到位，我们的效果才会显著，我们的目的才能达到。每一个细节都是成功的关键。 四、研讨邀请客户参加产说会的话术及演练 1、组织讨论 主题：如何邀请准客户参加产品说明会（话术） （主管可能会回答：我们有个客户联谊会，我特地邀请您参加；我们有理财专家讲理财，您去了解一下理财的方法吧；可能我还没有给您讲清楚，刚好后天我们有专业人士进行讲解。） 主持人总结: 有些主管讲得不错，相信已经在实际运用中收到了良好的效果，下面让我们共同来学习邀约话术。 2、主持人示范演练 【邀约话术】 背景介绍： A--业务员：李明春 B--客户：市政府办公室：张先生 李明春经过转介绍认识张先生，拜访过两次，张先生对于公司的产品很认可，