SINO工程机械公司国内营销渠道调整优化方案研究.pdf

硕士论文 SINO工程机械公司国内营销渠道调整优化方案研究 摘 要 在国内装载机企业竞争日益激烈的环境下，产品同质化程度加大，营销渠道的 竞争则成为行业赢得竞争的重要因素，广覆盖、高效率、低风险和可持续发展力强的 营销渠道无疑将是工程企业在市场竞争中制胜的关键，而如何设定营销渠道绩效标 准、组织调整优化营销渠道则成为企业和学术领域关注的重要课题。 目前，关于营销渠道的著说颇多，但是营销渠道绩效评估方面的理论还有待进一 步验证，营销渠道调整优化理论则更缺乏系统性、科学性和可操作性。渠道管理者需 要运用有限的方法和工具，探寻有效的渠道绩效评估标准、可实施的渠道调整优化方 案，避免错误的决策，给企业带来损失。 为了有效组织SINO公司营销渠道调整优，本文对营销渠道、营销渠道的绩效评 估和营销渠道调整优化问题进行了研究，介绍了渠道理论的国内外研究现状以及营销 渠道、绩效评估和渠道调整及整合的相关理论，并将绩效评估、顾客价值和财务收益 等理论应用到营销渠道绩效评估系统中，运用总量和需求趋势理论对国内省级区域市 场进行了评估，运用SWOT工具对S1NO公司国内营销现状进行了分析，从畅通性、 覆盖面、流通能力和网络冲突四个方面对SINO公司国内营销渠道进行了分析，归纳 了存在的问题。在充分讨论分析的基础提出了国内营销渠道调整优的五个评价维度， 即：渠道的长度、渠道广度、渠道的强度、渠道的把控度和顾客满意度；从效率指标、 渠道量度指标、费用指标、效益指标、顾客价值指标和风险控制指标六个方面构建了 营销渠道绩效评价指标体系，设定评估等级，并绩效评估标准的不同应用状况。从企 业战略和行业发展及SINO公司营销渠道存在问题出发，规划了国内市场战略、目标 和关键措施，提出并实施了营销渠道调整优化的工作方案，并组织了营销渠道调整优 化的局部项目绩效评估，并对渠道调整优化的改善提出了建议。 通过本文的研究，希望能够为渠道管理者在进行营销渠道调整优化时提供可资借 鉴的绩效评估流程、标准和方法，从而有助于完善企业营销渠道调整优化工作，改进 渠道管理，提高渠道能力与效率，增强企业核心竞争力。 关键词：营销渠道，调整优化，绩效评估 AbstraCt 硕士论文 Abstract Loader fierce environmentin enterprisesincreasinglycompetition China，theproduct of channelhasbecomethe degree competitionmarketing homogeneityincreasing，the factortowinthe inthe important competitionindustry，widecoverage，high and of channelswill isa risk sustainable abilitymarketing undoubtedlykey development ectinthe towininthemarket howtoset proj company competition，andupmarketing channel and ofmarketing performancestandard，organizeadjustmentoptimization channelshasbecomean issuein andacademicfield．