2014房地产基础知识及销售技巧.pptVIP

四、安排客户 1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接待方式。 2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。 3、根据登记情况安排销售主任接待。（售楼处秘书接待） 注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。 * 五、购买洽谈 1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问, ﹡﹡” 2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。 3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。最后作总结。 4、卖点放大 5、解决客户问题。 6、让客户由兴趣到欲望 7、短促而有力的逼定 * 六、成交收定 小成功靠智慧，大成功靠品德。 1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了对方退路。 2、先收定金再签认购书。 3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车带客户取钱。 4）、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。 5）在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。 * 七、销售技巧 （一)区别对待 看着对方说话 经常面带微笑 用心聆听对方说话 说话时要有变化 * （二）擒客先擒心 获取顾客的心比完成一单买卖更为重要。 首先，卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的；顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 其次，顾客不单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 (三)眼脑并用 眼观四路，脑用一方。 2.留意人类的思考方式。 * 3.口头语信号的传递 ⑴顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等； ⑵详细了解售后服务； ⑶对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬； ⑷询问优惠程度； ⑸对目前正在使用的商品表示不满； ⑹向推销员打探时间及可否提前； ⑺接过推销员的介绍提出反问； ⑻对商品提出某些异议。 当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号： * 4.身体语言的观察及运用 通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换 5.表情语信号 ⑴顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； ⑵眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转想明朗轻松； ⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。 * 6.姿态语信号 ⑴顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； ⑵出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； ⑶拿起订购书之类细看； ⑷开始仔细地观察商品； ⑸转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； ⑹突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 7.引发购买动机 每个顾客都有潜在的购买动机，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗。切忌认为客人无心买楼而采取冷淡或对立的态度，要主动招呼，主动引导客人。 * （四）、与客户沟通的注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界 知己知彼，配合客人说话的节奏 多称呼客人的姓名 语言简练表达清晰 多些微笑，从客人的角度考虑问题 产生共鸣感 别插嘴打断客人的说话 切勿批评对方的公司或产品，多称赞对方的长处。 勿滥用专业化术语 学会使用成语 * 第二部分、 与客户接触的六个阶段 一、接触——第一个关键时刻 即使是老顾客，也不能因交情深而掉以轻心； 你不可能将客户的生意全包了； 你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。 二、揣摩顾客需要——第二个关键时刻 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。 * 三、处理异议一一第三个关键时刻 情绪轻松，不可紧张。 态度真诚，注意聆听，不加阻挠。 审慎回答，保持亲善。 尊重客户，圆滑应付。 准备撤退，保留后路。 不得与顾客发生争执。 切忌不能让顾客难堪。 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 切忌强迫顾客接受你的观点。 切忌表示不耐烦。 * 四、成交——第四个关键时刻 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调优惠期、不买的话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客作出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 * 五、售后服务——第五个关键时刻 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销