2014实战销售技巧——超级销售.pptVIP

消费者群分析　　 　Consumers Section 以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。 创新者　　早期消费者　　　　　早期多数型　　　　　　　晚期多数型　　　　　落后者 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 成功的框架　 Successful Selling 开场白 Opening 询问 Inquiry 说服 Persuade 达成协议 Reach Agreement 克服客户的不关心 消除客户的顾虑 客户　　需要 * 开场白 Opening １.何时做开场白？ ２.如何做开场白？ 　　　提出议程 　　　　陈述议程对客户的价值 　　　　询问是否接受 ３.引出开场白 ４.准备做开场白 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 询问 Inquiry １.何时询问？ ２.如何询问？ 　　　客户的背景和环境 　　　　客户的需要 　　　　开放式和限制式询问 ３.解释询问的理由 ４.准备询问 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 说服 Persuade １.有关你的公司和产品资料 ２.何时说服？ ３.如何说服？ 　　　表示了解该需要 　　　　介绍Feature和Benefit 　　　　询问是否可以接受？ ４.准备针对客户的需要去说服 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 达成协议 Reach Agreement 1.何时达成协议？ 2.如何达成协议？ 　　　重提先前已接受的几项利益 　　　　提议你和客户的下一步骤 　　　　询问是否接受？ 3.达成协议的准备工作有哪些？ * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 克服客户的不关心　　 　Unconcern １.客户为何不关心？ ２.何时克服客户的不关心？ ３.如何克服客户的不关心？ 　　　表示了解客户的观点 　　　　请求允许你询问 　　　　利用询问使用户察觉需要 ４. 事前的准备工作 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 消除客户的顾虑　　 Reduce Concerns １.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 ２.消除怀疑 　　　表示了解该顾虑 　　　给予相关证据 　　　询问是否接受 ３.消除误解 　　　消除误解 　　　确定顾虑背后的需要 　　　说服该需要 ４. 克服缺点 　　　表示了解该需要 　　　把焦点转移到总体利益上 　　　重提先前已接受的利益以淡化缺点 　　　询问是否接受 ５.消除客户顾虑的准备工作有哪些？ * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 　人和产品相比，哪一个更重？ 　　　　　　　　　　　　　　　　好的产品 　　“酒香不怕巷子深” 　　　　　　　　　　　　　　　　　　关公＋赤兔马 　　　　　　　　　　　　　　　　波音飞机 销售人员一般　　　　　　好的销售人员 “武大郎卖煎饼” 　　　　　　　　　　　　　　　　麦当劳 　　　　　　　　　　　　　　可口可乐 　　　　　　　　　　产品一般 * 销售过程 Sales Procedure 准备 面对面沟通 陈述，确认 接洽 产品/公司 竞争/顾客 正式 非正式 购买信号 具体化 达成一致 目标，交流，效果 试探成交意见 劝解 说服 交流 教育 感情 销售手段 演示 产品特点和收益 确定拜访目的 建立关系 开发兴趣 得到肯定答复 处理反对意见 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 最佳销售代表应具备的素质 Best Salesman 　　据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 ４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０.受过技术教育 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 销售代表的“功夫” Ready for It 　知道你的客户是干什么的 　　　 所处行业的环