2014怎样成为营销谈判的高手.pptVIP

86 5.拜金主义严重 6.缺乏践诺意识 7.不能保持冷静 8.不善采纳忠言 9.不屑亲躬小事 10.缺少吃苦精神 * 87 五、要完善服务营销水平 岭南派 西蜀派 齐鲁派 燕赵派 江南派 * 88 1.把握服务趋势 ⑴被动变主动 ⑵单项变全能 ⑶功能加心理 ⑷热情加效率 * 89 ⑸用脸到用心 ⑹有形加无形 ⑺粗略变精细 ⑻普遍变个性 ⑼基础到智能 ⑽单向变互动 * 90 2.做到服务满意 ⑴提供主动服务 ⑵提供热情服务 ⑶提供快速服务 ⑷提供优质服务 ⑸提供周到服务 * 91 六、学做关系营销的高手 “十大天地”现象 “广告是让人买你， 关系营销是让人爱你” * * 54 7.辩论的技巧 ⑴辩论的原则 ①观点明确，立场坚定 ②思路敏捷，逻辑性强 ③态度公正，措辞严密 ④有的放矢，把握分寸 * 55 ⑵辩论的技巧 ①类比法 ②归谬法 ③二难推理法 * 56 四、谈判语言表达三步曲 1.抓好开头 ⑴开门见山式 ⑵比喻引入式 ⑶借题发挥式 ⑷寒喧入话式 * 57 2.重视中间 ⑴合契 ⑵共鸣 ⑶有益 ⑷相酬 * 58 3.注意结尾 ⑴总结全篇式 ⑵重申重点式 ⑶号召呼吁式 * 59 五、谈判沟通的语言风格 1.平实质朴风格 特点是：表达朴素实在，语言不加雕琢，句式结构简单，比喻、暗示、夸张等修辞手段很少使用 。 * 60 在使用上语气和缓，声调变化较少， 在达意上内蕴深刻， 在传情上富有魅力， 人称“零度风格”。 真正的平实质朴，应该是平中见巧，淡中有味，“看似寻常却最奇崛”。 * 61 2.委婉含蓄风格 人称“软化”艺术。特点是：言辞柔和，语义曲折，显隐相兼，简约婉转，富有弹性，回味无穷。表现出一种阴柔之美。 * 62 ⑴委婉含蓄的表达方式 ①曲径通幽 ②闪烁其辞 ③回以自解 ④类比作答 * 63 ⑵委婉含蓄的作用 ①直意曲达 ②易于接受 ③言简意赅 * 64 3.幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器 * 65 ⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解 * 66 4.庄重典雅风格 ⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件 * 67 第六讲：价格洽谈与让步 一、谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味-- * 68 二、价格解释的要求原则 1.价格解释的基本要求 2.价格解释的基本原则 ⑴有问必答原则 ⑵不问不答原则 ⑶能言勿书原则 ⑷避实就虚原则 * 69 三、营销谈判的妥协让步 1.让步的原则 ⑴互利 ⑵适度 ⑶有序 ⑷必争 ⑸动心 ⑹忍耐 ⑺撤销 * 70 2.让步的形式 ⑴增强欲望的让步 ⑵以退为进的让步 ⑶可以反悔的让步 ⑷指向明确的让步 ⑸丝毫无损的让步 * 71 3.谈判让步舞蹈 假设S方准备让步60元，他可能跳的舞蹈形式有： ⑴正拐式让步舞蹈（冒险型） 0 0 0 60 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 * 72 ⑵反拐式让步舞蹈（低劣型） 60 0 0 0 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 * 73 ⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型） 15 15 15 15 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 * 74 ⑷山峰式让步舞蹈（多变型） 8 3 17 32 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让步回合 让出数额 * 75 ⑸低谷式让步舞蹈（希望型） 22 17 13 8 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 * 76 ⑹虎头蛇尾式让步舞蹈 26 20 12 2 1 2 3 4