2014中高级 销售员销售技巧培训.pptVIP

练习：判断下面的状态 今天我要签一份购买订单，因此我们现在开始吧 不，尽管我很喜欢你给我们展示的东西，但我已决定与ABC签约了。 我喜欢你提供的东西，我也欣赏你的提议。 让我们下个月找一个时间再谈一次吧。 我自己不能决定，在下周我会安排你与我的同事见面。 * 判断下面的状态 我们会考虑，在下几个月我们会打电话给你。 如果你在你的议案中可以包括那些时间上的修改，我会把它提交给我的公司。 我需要给会计审核，如果符合财务标准，那么就可以成交了。 我们需要看一下系统的实际运行情况，你能在下周二给我和我的经理安排一次演示会吗？ * 8建立长期客户关系 * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 8.1客户关系管理 二八原理(帕雷托理论) 开发成本比较 关系的价值 * 8.2组织市场采购特征 客户的有限性； 购买者具有专业性，且属理性购买； 买卖需要协商，而且通常是个人间直接协商； 有必要根据客户的要求生产产品； 购买过程复杂，参与人员多，购买目的多重性； 购买决策对买卖双方都具有战略性意义； 买卖双方的风险大，双方都需要感知、承担和管理风险。 * 8.3客户关系的七种价值 1战略协同价值 2联合创新价值 3重复购买价值 4交叉销售价值 5感情壁垒价值 6品牌效应价值 7客户主动推荐价值 * 8.4四种类型的客户关系 买卖关系 优先选择关系 合作伙伴 战略联盟 这四类关系并无好坏优劣之分，并不是所有企业都需要与客户建立战略联盟。只有那些供应商与客户之间彼此具有重要意义且双方的谈判能力都不足以完全操控对方，互相需要，又具有较高转移成本的企业间，建立合作伙伴以上的关系才是恰当的。而对大部分企业与客户之间的关系来说，优先供应商级的关系就足够了。 * 8.5重点客户关系管理流程 1重点客户的认定 2重点客户关系管理团队的建立 3制定重点客户关系管理目标与年度方案 4建立重点客户关系管理年度方案的执行与控制机制 5建设以客户为中心的企业文化 * 8.6企业要建立以客户为中心的文化 文化是制度的基础 面对CEO，屁股对着客户的组织 客户导向型的组织 ，以客户为中心 适于虚拟组织生存 没有以客户为中心的文化，就不可能有重点客户关系管理 销售英雄需要其成为英雄的环境 * 中高级销售人员是: 敢于把大公司,大企业当作主攻目标 从企业战略的高度规划我们与客户的关系 致力于在客户公司与我公司之间建立长期关系 对于整条产业链上下游行业知识非常熟悉，在行业里有名有姓 熟悉公司内部资源的调动方式 有能力快速与客户达成首次交易 有能力处理客户关系中出现的歧意与障碍 客户喜欢你天天去他那里 有胆量、有眼光、有知识、有责任感、彬彬有礼、有幽默感！ 这样的销售员，如果你是采购经理，你喜欢吗？如果你是老板，你喜欢吗？ * 谢谢大家! 祝大家在今后的工作中取得更大的成就! * 我的中国梦 我的理想 我的未来 我的梦 2014/4/19 * Note : * * * * * * * * * * * * * 4介绍产品、分析利益 目的 利益 接受？ ——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰 销售员应该与客户在一起日夜密谋，如何赚更多的钱！ * 4.4.1目的 目的要明确告诉对方 目的要从对方的角度考虑 如果找不到能够双赢的目的，那说明准备工作还没做好 目的不要太多，简单清晰可达到！ 我们与客户要有共同目标！ 要考虑采购方目的的多重性以及不同个体，不同部门与公司采购目的的差异性！并确立处理这些不同目的与利益的原则。 * 4.4.2利益 1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处 2.反映出“顾客导向”的现代营销理念 3.给顾客购买的坚强理由或借口 客户需要的不是产品、不是特点、不是优点，而是利益！销售员的工作就是把公司产品与客户利益做个无缝链接，接好了，客户会主动来向你采购的！ * 4.4.3运用“FABE” 引导顾客 FABE就是特点、优点、利益、证据 特 点 F 特 优 点 A 优 连接词 我们的冰箱省电 因为 我们采用了世界上最先进的电机 如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支 利 益 B 利 例子 * 伟星产品FABE练习 特 点 F 特 优 点 A 优 连接词 伟星产品 因为 我们采用了。。。。 如果购买我们的产品，你将。。。。。。 利 益 B 利 * 4.4.4传达利益信息时要注意的事项 记得提到所有的利益 客户已知的利益也应该说出来 用客户听得懂的语言说 有建设性,有把握 创造一个和谐轻松的气氛 顾客要的是利益,而不是什么特点和优点 * 5处理负面反应——克服障碍 客户异议的两重性 异议 成交 障碍 成交 信号 成交希望 * 5.1传统销