2014专卖团购部培训材料之二——销售技巧篇.pptVIP

方案营销案例 当你新购置一套住房后，你一定会首先考虑对该套住房进行装修（除非你购置的为一套精装公寓）！ 既然要装修，你一般会先找“装饰公司”看房，给你提供一套、二套、……装修方案，甚至你会找2-3家装饰公司为您提供装饰方案，…….，最后，装饰公司会按照你的要求不断修订其方案，直到你对方案感到满意为止。 随后，你才考虑：地板用哪个厂家、哪个品牌的产品？瓷砖用哪个厂家、哪个品牌的产品？涂料用哪个厂家、哪个品牌的产品？……. 思考：你是否先购买方案，再购买方案下的产品？若您对方案不满意，即使方案下的产品为名牌产品，您也不会优先对其考虑。 * 方案营销案例 由于我在北京工作，由于工作所处行业的原因，经常有外地的朋友找我帮其联系北京的医院看病。 上个月，一位老家的朋友来京看病，来京前，在地方医院检查被初步确诊为xx肿瘤。到京后，我为其联系了三家医院，分别请各家医院的专家给予检查并提供治疗方案，最后，尽管三家医院均确诊为xx肿瘤，但三家医院的专家共为其提供了差别较大的多套不同治疗方案，这可难坏了这些患病的“信息不对称者”，究竟该采用哪套方案？ 思考：患者看病，不是在向医生购买一套治疗方案吗？患者不是在先接受治疗方案后才考虑医生的建议选择药品吗？ * 店员推荐要点 （1）了解顾客的购买意图远比购买过程重要； （2）每次重点推荐不超过5个产品，先中高价位产品，后中低价位产品； （3）关注店内合理的产品结构：25%的淡干海参、45%的盐渍礼品装、15%的美味海参，其他15%； （4）顾问式服务营销——提供进补或者馈赠方案（见附件) （5）关注连带销售 * 连带销售案例 1、当你在肯德基点完餐时，服务员一定会再来一句：“新出的紫署蛋挞，您需要来一份么？ 2、你在品牌化妆品专柜挑完眼影，有经验的美容导购会补充一句：“紫色眼影配长睫毛比较好看，要不要看一下睫毛膏” 3、你在一购物网买完产品，结款页面上会有：“您再购买***商品，将享有***特别优惠” * 肯德基连带销售 “新出的紫署蛋挞，先生要来一份么？ 连带销售可以提升门店业绩30%以上！！！！ * 产品组合方案附件 附件： 1、獐子岛渔业送礼标准方案； 2、獐子岛渔业冬季进补、送礼产品组合方案； * 店员推荐要点和步骤 购买意图：进补vs馈赠 馈赠：规格、对方级别以及区域 进补：是否会发海参? 产品推荐：淡干\盐渍\即食海参 馈赠方案推荐：（1）价格标准； （2）产品组合。 连带销售：试吃品/新品推荐 交易达成 * 第三部分 如何对接团购资源 * 单店两类主体的业绩开拓分工 团购重点攻坚单位：烟草+移动通信+金融证券+政府机构+当地特色企业（如煤矿企业） 你不能不关注的信息（举例）： （1）大连市的相关领导偏爱简装的盐渍海参，一次10斤极品2号通常最妥当； （2）北京市的相关领导更偏爱的美味海参，一次送4盒22只装的比较体面，冬季进补足够了； （3）给局级以上领导送礼，秘书和司机的最佳搭配是：一盒8只装的美味海参和一盒6只装的原味鲍鱼等等 你所服务的客户喜欢什么，你了解了吗？ * 团购客户分类 团购客户的性质一般分为两类：行政事务团购（送礼、员工福利）、冬季进补自用集体团购。 （1）事业单位的行政事务团购的决策者一般就是某事业单位的一把手（如大连银行和大连市委办公室采购负责人），需要从上而下推进； （2）冬季进补自用集体团购深度挖掘需要注意的事项很多，也是我们在终端需要下功夫的，而且中间不会出现发票、佣金等麻烦， 经销商朋友自身是团购开发的主力军 ，营业员主要是负责后期服务。 根据单位需求，制定适宜的产品推荐目录。 * 集体团购注意事项 2、冬季进补自用集体团购开展的注意事项： （1）主推产品的选择很重要：一定是价格坚挺，质量稳定而且性价比较好的产品。大连销区对银行证券系统都是首先推荐淡干“尊享”和“御享”，因为淡干海参在大连销区终端坚决不打折。因此通过团购（一般在5万元以上），他们可以获得9折或者最低85折的折扣，团购推荐人会感觉她的同事通过她的推荐获益了，而不是受骗了； （2）“意见领袖”的口碑很重要。在单位中，通常女同事都愿意向周边同事推荐所购买的优质产品，因此对团购主攻单位必须对“意见领袖”在海参养生上进行耐心细致的教育，让她成为你的业务员向同事进行推荐，进行口碑传播； （3）主攻单位选择很重要：近期从大连销区购买量较大的冬季进补自用集体团购单位员工平均工资均在12万元以上。烟草、金融证券系统、移动通信系统等垄断性事业单位都是