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意向判断，通过客户的肢体语言，通过他的面部表情，他是否点头等等，我们可以判断他是否感兴趣，到这个时候临门一脚，当然在此之前还有很多异议要处理，客户出现异议很正常，但是在处理异议过程当中，我们如何去解决，我又提供了一些方法在里面，最后加上促成临门一脚。 客户异议分类： 1.冷淡，不理睬 当你临场面对不理睬的时候，你就需要回到第一步去了解他的需求，你就要调整频率去引发他的需求。这是最难处理的异议。 2.怀疑 对你的上网卡他提出质疑，有这么快嘛？有这么好吗？有那么方便简单吗？ 3.反对 直接就反对你的观点 。 这3种情况呢，我们在原理上，如果是冷淡呢，基本上是需求没搞定，是比较麻烦的处理情况，应该跟进总流程，耐心跟他去交流，再通过情况性问题，再去了解他的需求，会比较好一些。如果对方比较急要走的话，你可以问一些封闭性问题去了解他的需求也是可以的。 如果是怀疑，针对怀疑比较简单，怀疑的话你用FAB的话术，将真东西以及强烈的好处对他进行一个强烈的连接，再找出一些证据证明就可以了，对他提出质疑的，我重新强调一下，也可以用我们体验式的这5种范式模型，让他亲身去使用。 如果拒绝的呢？你要问他拒绝的原因是什么，根据原因具体分析，还要直接了解拒绝的原因，利用这些潜在说服的FAB体验式的这些方法，去打消他的疑虑。 具体某种异议五花八门，客户不买的理由有N个，不可能全部穷举，想买的理由，是各方面都满意。 沟通的技巧，聆听、探寻、理解、分类处理、各个击破。这里面关键技巧是，在听到客户反对或者质疑的时候，千万不要作出解释。要怎么做呢？ * * 在异议处理方面有没有考虑同理心，有没有安抚客户的情绪，这是一个基本原则。但是客户不一定永远都是正确的，即便如此，可以仍旧是你的客户，这句话大家体验一下，你要尊重这个人，每个人都不是机器，他提出了最对你不利的观点，他反驳你，不要生气，不要动怒，他就是你的客户，在这种情况下，你考虑对方是一个人，在这个情况下，客户有面子。 这两条我认为就是原则，而且这两条可以很灵活套用，可以让你的解 释更加润色。 不要有转折，可以改为并列的语气 * * 什么是3F技巧？ 第一个FEEL，我认可你的感觉； 第二个FELT，我告诉别人也有同样的感觉； 第三个FOUND，我告诉你别人发现他错了。 东周列国传，那些文人、名士、阴谋家，他们在不掉脑袋的情况下，怎么说服君主？就是四个字：顺施逆取。当你要逆转的时候，先要顺着他，再给他，然后才扭转局面来智取，施是用安慰的语言来给。这就是解决客户意见的原则。 * 常见的异议处理方法： 1.缺点淡化法 缺点是存在的，他说的是实话，但其实没那么严重，不像刚才3F那样，3F可能不是一个缺点，我只是在帮客户消除担心罢了。但是确实是存在缺点时，比如说，这手机分辨率、像素不高，那你怎么将这个缺点淡化呢？告诉客户这并不重要，可理论很简单，但做就不那么容易做到，谁想试试看？首先，我理解您的担心，然后说：您说的是正确的，其实像素大的毫无意义，我们家也有一个高清的数码相机，谁会用手机拍的照片去冲洗呢？手机都是随手抓拍，发发短信之类的，所以您不用担心，200万像素足够您这方面的需求，多了还浪费呢。就是这样通过价值去平衡缺点。 2.缺点转化法 3.发掘价值法 人在购买过程当中，其实有两种购物观念，一种是超级乐观型，买个东西因为某样特点特别而被打动，然后就买了；另一种就是超级悲观型，买东西时有一样不满意，立刻放弃不买，比如买一双鞋子，挑了好几家了，她问我怎么样，我说不错，很好看。她就说乱说，仔细看。再到另一家店，又问，我说不错啊，买去吧。她就说这个不行那个不行，我就问这个挺好的，怎么不买啊。她就说你不知道啊，我有一条蓝裙子，怎么配呢。其实我怎么想这么多呢? 她要在她所有选择当中，每一个要达到那个对比性才可以。因此，购买当中相当考虑风险，而我相当考虑收益，收益能够大于我的预期，那我就ok，选定了。我没有考虑其他的缺点，我只用一个亮点吸引别人。 4.富兰克林法 美国前总统富兰克林很每天决定国策的时候会拿张纸，正面写好处，反面写缺点，然后数一数哪边条数多，然后就做哪个了，发现正面多就做了，反面就不做。 因此你在做事情之前理清哪些优点、哪些缺点。在大客户销售过程当中，甚至在面对面销售当中，当客户有时间跟你坐下来谈的时候，他会列举出12345不足，你陈述他1234个优点，你只要把这些陈述提出了，重申一次他自己会判断，你不用很多的力气，干掉一个，再干掉一个（缺点），那太累了，你只需要干掉一个，那天平就倾斜了，或者你再加上一个（优点），天平又倾斜了，那不是四两拨千斤吗？利用杠杆原理四两拨千斤，这是这套原理方法的智慧。 可以把你的动机，通过某些客观的方法隐含在你的所谓透明的展