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采购谈判与议价技巧2074 Million thanks for this opportunity 供应流包含完整的供应管理所应面对的完整步骤。但是传统上，采购部门往往仅担负部份步骤的职责，即购买、配送及付款。现代的供应管理则须管理供应流中所有的步骤，追求采购品项及服务的最大使用价值，以及最小的供应总成本(Total Cost of Ownership)。 使用 评量 付款 获得价值 配送 购买 开发 需求确认 供应流的概念 信任性 合作 竞争性 定价 采购新模式 双赢采购 （Balanced Sourcing) 需要极大的采购议价优势 激励对方却可能造成对方不满1． 无法推动协同改进． 办事员式的采购心态 价格接受者的结果 损失该得的利益 僵化的组织与人员 充分利用供应商能力 促使双方都改进 双方都需要有相当强的能力． 效益高而难实现． 不确定是否激励了对方． 假定与供应商目标一致． 供应商可能获得所有的创造价值． 存在纪律风险． 竞争性定价 信任性合作 高 高 低 低 双赢采购 竞合的平衡 总成本建模 创建采购战略 建立并维持供应商关系 整合供应网 利用供应商创新 发展全球供应基地 一般的能力 不同的能力 根据实际情况制定决策 长期而具有战略性的思维 运用适应性强的解决方案 创造并分享合作价值 实事求是的执行 理解不难，实现不易 科 学 艺 术 变数 理论 谈判是一个过