打造和培育核心竞争力经典实用课件：打造团队核心竞争力.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 本章总结 9种团队角色练习和认知 第3模块 为什么有的 团队会成功， 而有的会失 败呢？ 我们有完美 的个人吗？ 怎样可以获 得成功呢？ 2个关键问题 本章总结 营销人员的心声 第4模块 属员的心声一 请告诉我一个非常明确可行的方法来增加我的业绩。 ——辅导 成功是可以复制的，而简单的是最容易复制的。 最好多讲例子。 属员的心声二 当我表现不好时,请了解我的真正原因，请不要妄加判断，更不要对我冷言冷语或不闻不问。 ——沟通 请不要掉进自我判断的陷井 总公司看重的是结果，机构看重的是过程。 业绩不好不一定是我不勤奋 我最讨厌的话：你怎么这么笨。 属员的心声三 请激发我的工作热情，我并不是不想工作，主要是客户的拒绝使我伤透了心，请您不要再指责我、批评我了。 ——激励 我一遇到挫折就容易丧失信心 激励是个持续性的工作 我希望得到的是指点而不是指指点点 属员的心声四 请随时发现我的失误并及时予以修正， 协助我养成定期做计划及总结的习惯。 ——监督 关怀有赖于对我的关注 关注体现在对我的关照 关注的是我的活动而不是我的本人 属员的心声五 请不要把管理的焦点只集中在成果，因为成果不一定能真实反映出我的活动量。请协助我建立一套有效的行销和行销管理系统及良好的行销和行销管理习惯。 ——评估 评估要有工具和标准 习惯养成要有时间 属员的心声六 在做业务推动时请不要把焦点集中在多少业绩上，请告诉我应作多少邀约、拜访、成交多少单及可获得多少收入 ——推动 我关心的是我的收入 我的单数有了为什么收入上不去 属员的心声七 您做不到的不要强迫我们做到，那样我会感到心中不服。 ----示范 做销售和队伍管理确实不是件容易的事情 有许多时候您能做到的我也不一定能做到做。 销售团队的 激励技巧 第5模块 常用的激励有 物质激励 精神激励 目标激励 关怀激励 奖惩激励 信息激励 目标激励 目标制订要让属员参加（谋贵众，断贵独） 目标=能力=勉强。 目标具有一致性。 精神激励 精神激励是中药----见效慢，但效力持久，无副作用。 ----有赖于细致的工作。 物质激励是西药----见效快，但效力短暂，副作用大。 ----可以解决紧急事情。 关怀激励 关怀是上级对下级，长辈对晚辈的关心与爱护。 关怀来源于关心 关怀有赖于关注 关怀要给予关照 关怀体现为关爱 这就是主管要过的“五关” 奖惩激励 奖要奖得到位 -----不怕你富，要让人眼红。 惩要惩得心疼 -----不怕你死，要让人胆颤。 承诺是金 言必信 信必果 言必慎 信息激励 信息传递要及时 信息传递要真实 信息传递有选择 例子 营销管理 的四大思维 第6模块 优秀的销售管 理者有没有共 同性的思维模 式？ 造成销售管理 者之间业绩表 现出现持续差 异的根本原因 是什么？ 2个关键问题 关于营销人才问题 A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心 C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋．而不仅仅是经验决心． D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者 有决心者就可以培养． B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了 关于营销导向问题 A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤． B.提出要求时，重在界定正确的结果．而不是 　正确的步骤． C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保障． D.制度是用来防止销售人员犯错误的,它并不能保证优秀业绩的出现． 营销人员的进步问题 A.激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点． B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不是克服弱点． C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断 改进，并且要经常性地防范他们的弱点． D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的,我 们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点. 营销人员发展问题 A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升． B.因才适用培养人时