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营销：面向市场的解决方案 一、世联在解决方案上的专业所在 二、世联目前有哪些服务产品 产品类型： 1、定位方案 2、定位下的支持要素方案 3、小户型专题研究 4、营销方案 5、 产品线研究…… 服务模式： 专家型、促进者型、管理者型（外包执 行实施） 三、新形式下的客户多样需求 为什么出现多样需求？——目标多样、 条件多样、 阶段和特点多样 出现了哪些多样需求？ 例1 、银海对世联价值的需求驱动 —— 战略 例2 、环美对世联的营销服务需求驱动—— 创新 例3 、新华对世联的服务需求驱动 —— 战略建议 例4 、乾豪对世联的服务需求驱动 —— 专业经验 例5 、苏宁对世联的营销需求驱动 —— 专业流程和执行力、低成本 四、与客户达成共识、营造合作承诺 1 、流程与内容重点：A 分析客户企业状况及项目难点； B 假设客户目标； C 展示案例，分析案例的关键点； D 阐述工作思路，与常规不同； E 与客户讨论，强化共识点； F 提出下一步工作计划，确认服务产品和内容，并获保对方决策 层承诺。 2 、后续推动：A 针对性工作建议书； B 推动商务合约，解疑，明确决策人； C 敏感关注时间与竞争对手，设置内线，确保蜜月期完成签约； D 搁置项目的处置：让客户知道服务方的弱点。 五、案例 案例一、汇鸿综合体 高成本、城市中心区 写字楼+商业物业 4万㎡ 案例二、皖投建筑工业学院项目 国企大型普通社区开发经验 400亩地，容积率为2 城市发展区 六、盘源/新客户拓展 1 、 客户档案建立，研究客户需求，分析客户决策层的挑战，知道客户真 正需要进行哪方面的改善，并知道如何实现； 2 、区域B类客户的直接拜访决策层； 3 、城市小型论坛； 4 、培训； 5 、从渠道中寻找客户需求，PK，如：媒体、设计院、区域圈子、行业； 6 、公司的品牌宣传。 七、交流讨论 客户人员与项目组成员两张皮的解决。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 2008.12.8 1 、价值基础 — 市场价值 2 、运行中的市场价值分类： 1 ）为客户提供独立的战略建议，如：目标销售资策略； 2 ）为客户提供市场专业知识和专业技术，如：客户细分方法、 价值定位 与支持要素； 3 ）为客户提供整合解决方案，如：市场定位、产品支持要素、规划落实。 3 、客户需求的侧重点 1）效果型项目； 2）效率型项目； 3）经济型项目。 本报告是严格保密的。