湖南长沙湘翰御舍地产项目整体营销报告.pptVIP

楼盘供给模式解析  区域项目均价：大多数中高档楼盘为3000—4200元/㎡； 市场主力户型为三房，主力户型面积为120-140㎡； 120㎡左右的中小型三房销售进度最快； 客户核心圈为看好区域发展前景的区域内公务员、周边企事业单位职工，南城大学教师，生意人、部分投资者等。 根据长沙市的购房客户特点以及本项目的价值点，本项目的客户主要针对南城，尤其是周边高校及芙蓉南路和韶山南路。 时间：2008年3月前 阶段目标：营销前期准备工作全面展开，为临时接待处开放做准备。 重点内容： 工程方面 临时接待处调整 售楼处、样板房方案设计 对工地的围墙、广告牌进行包装，导视系统到位 营销方面 形象宣传资料的设计及制作 确定具体的营销执行策略 与银行的战略联盟 时间：2008年3月初—4月初 阶段目标：形象展示，强势导入项目形象，吸引客户关注，达到截流部分客户目标。 策略：高调接受咨询，保持神秘感 阶段对外口径：项目档次、户型区间、售楼处开放时间及预期开盘时间。 重点内容： 工程方面 售楼处、首批样板房装修 看楼通道及展示区施工完成 营销方面 大学与生活融合论坛，导入项目的翰林生活形象 销售物料、 销售代表培训完毕，全部到岗；媒体运用：以户外广告为主、网络剑客炒作等 时间：2008年5月—9月 阶段目标：强势推出项目卖点，激发客户欲望 策略：继续借势！售楼处高调亮相，提供全新空间体验！ 阶段对外口径：项目档次、品质、户型、预期开盘时间、来访客户调查。 重点内容： 营销方面 样板房”，园林VIP品鉴会； 5月初确定开盘方案及开盘后的营销执行策略，价目表制定完毕 媒体运用：以户外广告、网络剑客炒作为主； 项目门户网站开放和报纸广告渗透等 时间：2007年10月—12月中 阶段目标：完美亮相！成为焦点！销售率达80%！ 策略：集中造势！配合销售现场体验，进行高密度、连续活动炒作！ 重点内容：样板房、看楼通道、园林、现场包装等现场展示到位！ 活动安排： 10月——正式开盘，盛大开盘仪式 大学音乐之夜 翰林生活体验之旅 媒体运用：以报纸/网络软文炒作为主，硬广/户外/广播等多种媒体广告配合。 整体营销策略分解——人脉营销—— 项目置业群体的连接 强连接 弱连接 弱连接 原居民 公务员 高校教师 个体工商户 中高层管理及技术人员 诱因 体验 传播 整体营销策略分解——人脉营销：从众心理引导 诱因 整体营销策略分解——人脉营销：从众行为诱因 超出客户的想象 2、感官刺激 1、利益驱使 整体营销策略分解——人脉营销活动 一、联盟卡活动 二、学府·奢华·体验之旅活动 限量、积分、单向，针对金卡客户重点“刺激” 体验全新的地缘生活方式 创新营销方式 详 解 营销创新方式 人性化流程创新，全方位服务增值体系中的重要环节。 多渠道、多元化的资源整合，围绕核心概念的情感沟通维系客户。 硬件的科技化创新及组合，令看楼成为一种专属享受。 “客户积累” （资源整合） “开盘方式” （服务营销） “销售工具” （组合创新） 客户满意度提升 “创造性突破”的价值创新 银行VIP客户 主要方式 针对性措施 阶段 针对银行的VIP客户进行专项宣传 2008年4月 楼书 针对诚意客户，赠送有特色的精美楼书，令客户对项目留下深刻印象。 2008年3月起 盛凯资源应用 市场专场推介会，针对相关产品，引发水尚生活热潮 2008年3月 客户积累方式创新 通常送物业管理费用费用由发展商后期垫付，这种形式具有很大偶然性并且费用支出时间过长，发展商在费用、时间上很难控制。 1、银行联盟卡产生的费用已经计入均价，不影响最后实收均价 2、银行联盟卡分数是销售完成后产生的费用，可控制 费用控制模式 仅通过填写单据和电子表格记录数据，缺乏数据的系统分析 银行联盟卡，可直接与电脑终端连接，形成客户资料库 管理维护模式 1，诚意客户直接派发VIP卡 2，客户渠道单一 1、诚意客户在指定银行存入一定金额后就有资格成为会员 2，对于已购房客户可直接计算积分，促其以老带新，扩大客源渠道 蓄客模式 1、认卡不认人 2、权利随选房结束而消失 1、必须卡主使用 2、除了享受一定的购房优惠外，同时还享有联盟商家的一系列优惠 优惠模式 传统VIP卡 银行联盟卡 银行联盟卡模式比传统VIP卡模式具有显著的吸引力 客户积累方式创新 1.将功能分区改为客户分区 2.设独立的未选房客户休息区和总控台 1.客户无需来回走动办理手续 2.工作组一对一服务，包含选房、刷卡、销控功能 3.设专业顾问团服务选房客户 一站式 选房服务 功能分区改 为客户分区 人手销控改 为电脑销控 开盘方