《深度分销》实战培训1.doc

深度分销实战培训 分销的深度（之一）－－一体化分销的核心 　　 以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，这一过程的核心是营销人员的管理、培训与执行的过程。 这一过程的核心关键所在就是科学化与标准化。当这个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销威力在执行一体化分销的过程中，分销工作的核心实际都在围绕着两个方面进行： 第一：分销机会 第二：分销维持 分销维持注重于取得分销的后续工作，比如对分销商的促销、货架的维护、及时补货、争取更大的货架空间等。 事实上，取得分销机会与维持分销的过程中，经过深层次的分析我们发现，取得分销成功的基础核心是：利益。 　在一体化分销的进程中，要取得分销的成功，扩大生意机会，我们应以“客户或消费者的核心利益”为基础，并从“客户如何从分销中获益”为基本前提，进行分销实施。 　这也正如某位营销大师所言：销售并不是向顾客兜售产品或服务，而是为顾客创造价值。而成功与失败的不同之处就在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则将其束之高阁。　 　　一体化分销的核心可以用“核心分销关系方阵”进行简示，如下图： 心分销关系方阵 　　在实际的分销过程中，以“为客户创造价值”为核心，可以考虑从以下几个方面着手： 1、产品本身特点 　用最简洁的创意表明产品的特点或卖点，往往