第八章 分销渠道策略1.pptVIP

第八章 分销渠道策略 本章要点 分销渠道的概念 分销渠道设计决策 分销渠道管理决策 渠道系统的发展 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念 分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中取得商品所有权或帮助转移商品所有权的所有组织和个人 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间包括拥有产品所有权的商人中间商和帮助转移商品所有权的代理中间商。 二、中间商存在的必要性 1、空间分离的矛盾 2、时间分离的矛盾 3、供需数量的矛盾 4、货色供需方面的矛盾 三、分销渠道的意义 能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。 四、分销渠道模式 （一）分销渠道的长度模式 商品在流通过程中经过不同类型中间商数目的多少。 1. 直接分销 (Direct Distribution) 指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户，不经过任何中间环节。 2. 间接分销 (Indirect Distribution) 即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。包括一层、二层、三层渠道。 （二）分销渠道的宽度模式 商品流通渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少。生产者的分销策略有以下三种： 1. 密集分销 (Intensive Distribution) 指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品。 2. 选择分销 (Selective Dist