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门店的营运业绩提升的分析与探讨 曾德春 零售业竞争的条件 1、价格条件 2、非价格条件? 价格条件 1、整体价格水平 2、敏感商品价格水平 3、大宗业务或长期顾客的价格水平 非价格竞争 1、商品竞争 2、促销竞争 3、现场服务的竞争 商品的竞争 1、商品的质量好 2、商品的齐全度 3、商品的适应性 4、新品的引进速度 促销竞争 1、促销的目标性选择 2、促销的方式选择 3、促销宣传 4、卖场气氛营造 5、商品的标示 现场服务的竞争 1、顾客的购药服务速度 2、服务态度 3、商品的陈列 4、便利性 5、附属设施的齐全度（如停车场） 影响业绩的几个主要因素 1、商品 2、价格 3、卖场环境 4、服务 5、便利性 …… 我们现今的业态模式的几种主要竞争优势 1、商品的齐全性 2、商品的低价格 3、商品的质量保证 4、购药的自由性 5、促销工作比较出色 6、其它 可为什么我们还存在许多业绩不佳的门店？ 如何改进？ 原因 1、商品的适应度 2、市场的发达程度和竞争强度 3、价格优势的弱化 4、便利性不足 5、其他 如何改进？ 调查（市场调查与自身调查） 分析（自身的市场定位与商品结构） 调整（商品结构、价格体系、促销、现场服务） 评估与反馈 案例分析 石家庄店面临的主要问题： 客单价不高、顾客流量小、销售业绩不佳 造成该店业绩不佳的几个主要原因 1、商品的适应性 2、前期的缺货对客流量的影响 3、卖场布局与气氛营造、创造新卖点 5、服务的不规范 6、选址的问题 …… 商品的适应性 1、商品的动销率 2、商品的动销数量 3、商品库存与周转 4、新品的引进与淘汰 如何解决缺货问题 1、采购原因造成的用规定采购的新品引进速度和滞销品淘汰速度来避免 2、配送的用确定配送拣货率和误差率来避免 3、门店的原因用由商品课长来订货、商管负责库存结构来避免 其他问题 1、门店气氛营造由企划负责 2、区域布局由店长、采购、质量管理共同调整 3、现场服务中加大防损的监督考核力度 希望 尊重数据 关注流程 注重细节 体现事实！ * *