康明斯发动机中国装载机市场开发战略的研究.pdfVIP

99M159张雷 康明斯发动机中国装载机市场开发战略研究 摘 要 本文通过运用定量分析法、财务分析法、内外部环境综合分析法 装载机市场的特征和发展趋势、康明斯发动机在中国装载机直场上的竞争位 置、进入市场的主要障碍和需要解决的问题。通过使用“康明斯市场调研策 略规则”作为研究工具，制定康明斯发动机针对中国装载机市场的整体开发 战略。 中国装载机市场目前正处于一个持续发展，但价格过于敏感、竞争无序 的阶段。康明斯发动机在这一市场的主要竞争对手是国产发动机，主要客户 为装载机主导生产企业。价格昂贵、交货周期过长、贸易条件繁琐、服务能 力不足是长期以来阻碍康明斯发动机进入中国装载机市场的主要原因。 康明斯的市场战略包括：确立ZL50型装载机市场为首要的目标市场； 通过供应本地化产品，降低产品成本、缩短交货周期、简化贸易条件；通过 本地化服务网络，对客户进行快速服务；通过与装载机主导企业之间紧密的 合作，优化市场进入渠道；加强市场宣传与推广，赢得最终用户对康明斯发 动机的偏爱；制定竞争性价格，保持领先的性能价格比。 关键词：市援乏芦略、价格、本地化 99M159张雷