2015年销售管理制度.docVIP

　　　　　　　　　　　目录 营业单位的姐织职能 １销售职能 ２市场职能 ３内部管理职能 营业单位岗位设置 １分公司岗位结构图 ２．２代表处岗位结构图 岗位工作职责 １分公司总经理／首席代表岗位职责 ３．２业务经理岗位职责 ３．３业务主管岗位职责 ３．４业务代表工作职责 业务工作流程 １月度营销计划书上报流程 ２业务部月工作计划开展流程 ４．３周报工作流程 ４．４日报工作流程 ４．５总公司策略执行流程 业务工作内容 １经销商管理 ５．２分销促销管理 ５．３通路促销管理 ５．４直销管理 ５．５信息管理 ５．６例会管理 ５．７报表管理 考核 １营业单位负责人月度考评表 ６．２营业单位业务经理月度考评表 ６．３营业单位业务主管月度考评表 ６．４营业单位业务代表月度考评表 七、附件 １营业单位应急汇报制度 ７．２产品回收制度 ７．３直销工作团队操作手册 ７．４分销工作团队操作手册 ７．５大客户分销人员工作手册 ７．６工作表格汇编 一、营业单位的组织职能 １．销售职能： ◆ 营业单位年度任务量的分解与达成； ◆ 经销商管理与服务； ◆ 市场秩序及价位的管控； ◆ 分销网络的建设和拓展； ◆ 终端网点的开发和维护； ◆ 各类销售政策的执行、监督和控制。 ２．市场职能： ◆ 专项促销活动的制定、执行和评估； ◆ 终端生动化建设； ◆ 目标消费者的培养和维护； ◆ 媒介宣传和媒体的客情维护； ◆ 促进物的合理分配、使用与评估； ◆ 市场信息的收集、整理与分析。 ３．内部管理职能： ◆ 总公司相关政策的学习和贯彻； ◆ 建立和健全各项规章制度，并严格贯彻执行； ◆ 销售队伍的调整和完善； ◆ 员工综合素质的培训和提高； ◆ 营业单位资源的合理分配和有效使用。 二、销售岗位设置 1. 销售岗位结构图 2. 办事处岗位结构图 备 注：办事处原则上不设立销售文员职位。如有特殊情况，在公司同意下，可设立销售文员职位（限一人）。 三、岗位工作职责 １.公司副总经理／销售总监岗位职责 　职位名称：副总经理／销售总监 　编制：１人 　直接汇报上级：向总经理负责并接受监督 　直接管理下级：商务、市场、办事处经理 　岗位职责描述： 1. 1 在总经理的领导下，根据年度销售制定具体、有效的营销策略，以事实为依据，科学分析所辖市场状况，及时依据市场变化作出调整，合理规划，确保所辖市场年度销售任务的完成，推进市场良性可持续发展。 1. 2 以推动公司发展为己任，适时向总公司提出有利于潘高寿凉茶发展的合理化建议。 1. 3 建立和拓展潘高寿凉茶销售网络，细化销售任务，不断填补市场空白点，完善销售网络，督促和协助经销商完成任务量。 1. 4 确保辖区内中心市场和重点市场达到较高的市场铺率，带动周边市场的发展。 1. 5 监督辖区内经销商的销售行为，协调经销商之间的况争关系，建立合理有序的市场价格体系，促进经销商销售潘高寿凉茶的积极性，推动市场稳步发展。 1. 6 维护和提升潘高寿凉茶品牌形象，制定和实施有利于市场发展的广宣方案和促销活动，并进行评估和修正。 1. 7 负责营业单位辖区内公共关系的建立，维护公司形象和利益。 1. 8 严格遒守公司财务制度及规定，合理使用总公司拨付的各项资源——人力资源、车辆、促进物、广宣费用、行政费用等。 1. 9 建立、完善分公司行政管理体系，健全各项规章和管理制度，提高组织运营效率； 1. 10 加强团队建设，充实人才储备，打造一支有较强战斗力的高素质销售队伍。 1. 11 大力培养目标消费人群，及时了解顾客需求，为断提高顾客满意度。 ２.大区/办事处经理岗位职责 职位名称：大区/办事处经理 编制：１人 直接汇报上级：向公司副总经理或销售总监报告并接受监督 直接管理下级：中心市场和办事处主管 岗位职责描述： ２．１协助副总经理或销售总监进行市场规划，制订销售策略并推动执行。 ２．２合理的、有计划的分解和落实销售任务量，并确保完成。 ２．３组织学习和贯彻执行总公司的相关销售政策及规定． ２．４及时、准时把所握市场动态，掌握市场销售情况，制定具体的市场策略及开拓计划。 ２．５以公司政策为标准，支持与配合经销商做好销售工作。 ２．６组织开展中心城市、部分重点声码市直销网络的拓展有与完善工作。 ２．７选择符合市场发展的经销商，开拓空白终端网点，不断扩大市场份额，提高铺货率。 ２．８坚持对一级经销商和重点客户进行定期拜访和顾客满意度的调查。 ２．９严格管控市场价位，杜绝违规操作行为，维护经销商合理的销售利润，提高其对潘高寿凉茶的忠诚度和销售积极性。 ２．１０建立、健全例会制度，对业务工作给予指导，及时解决市场问题。 ２．１１根据公司制度，公正，公平，公开的对市场人员进行绩效考核。 ２．１２培养、先拨优秀的市场人员，建立一支积极向上，高素质的销