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房地产销售培训资料一、接听电话
一、接听电话
坚信情绪是可以通过声音传递给客户的,别以为客户没看见你,就可以不注重自己的言谈,客户可以通过你的声音知道你的情绪。
1、铃声响三声接听电话(第二声和第三声之间最好)
2、接听电话主动报案名“您好,这里是﹡﹡楼盘”
3、态度和蔼,语气缓和,语音亲切。
4、放下手中工作,面带微笑耐心解答。
5、初次接听时间控制在三分钟之内,第一时间要求来售楼处。
6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。
7、接听完毕认真填写来电登记表。
1)、主动解释提供帮助“不好意思,﹡﹡主任不在,我有什么能帮助您的呢?”
2)、“请问您贵姓、联系电话是多少,我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的”
3)、向客户重复一遍记录内容,确定是否正确。
二、接听电话的技巧
(一)、接听前的准备
1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题,如何回答最好,这些都要准备好。
2、想一些促使客户上门的说辞,客户的需要能在此得到满足,客户希望销售火爆,告知客户近期价格将会调整,告知项目最大的卖点,告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点,十分熟悉行车路线能为客户指路。
(二)、电话响时的工作流程
1、用普通话或当地惯用语言说“您好,项目名”
2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间,并让其记住项目名和我们的联系方法。
3、提醒客户来时带定金
4、善于造势,让客户感觉现场火爆。
(三)、接听电话时的目的及要求
1、让客户上门。
2、留下良好的第一印象。
3、了解客户需求。
4、引发客户好奇心和拥有欲。
5、给予神秘性,随时性,故事性,悬念性,生活性语言吸引客户。
6、填写来电记录以便追踪。
7、接电话后的总结与反省。
8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。
9、此次电话是否有要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。
二、安排客户
1、在售楼处门口笑迎客户,礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车,几个人来。随时调整接待方式。
2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。
3、根据登记情况安排销售主任接待。(具体接待安排各地售楼处安排不一)
注意:尽量让客户放松,接待不谈及项目细节,稳定好客户过程要亲切简短。
三、购买洽谈
1、自我介绍。自然大方,不卑不亢。“我是您的置业顾问, ﹡﹡”
2、带着目标的寒暄,了解购买力,决定权,需求。
1)、寒暄自然不做作
2)、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权
3)、渲染热销为决定成交做准备
4)、建立信任感建立良好的谈判氛围。
5)、引导客户最适合的才是最好的
6)、通过了解知道如何满足客户需求。
3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍,最后作总结。
1)、整理谈判思路、明确说明顺序对产品充分熟知。
2)、通过卖点的展开,观察客户的反应,从此判断客户的反应察看客户的购买点。
3)、了解客户需求知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。
4)、不能准确判断买点时,充分渲染项目每一个卖点。
5)、多用客户见证生活性语言。销售的是感情而不是理智,是利益而不是特征。
6)、不轻易推荐户型,锁定户型不超过两个。
7)、选择销售道具不拘一格。
8)、谈判过程中用信心和激情感染客户。
4、卖点放大
1)、熟知项目至少100个卖点。(深层次发掘项目卖点,小的项目可能没有那么多卖点,但一定要掌握项目的几个最大卖点)
2)、明白客户真正需求的并非是每一个卖点
3)、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。
4)、在卖点放大时,仔细观察客户反应,判断此卖点是否为客户买点。
5、解决客户问题。
1)、知道有问题的客户才是好客户。
2)、熟知有关项目更好的说辞
3)、产品改变不了的情况下,就要改变客户的想法。
4)、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说法客户。
5)、对客户提出的问题作判断,此问题是否影响客户作出购买。
6、让客户由兴趣到欲望
1)、客户上门就表明对房子感兴趣,成交与否决定于销售。
2)、善于造梦,让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。
3)、没有欲望,逼定无从说起。
4)、客户的需要得到最大满足
5)、只有我们的产品最能满足他的需求。
7、短促而有力的逼定
1)、高质量的成交是销售的最终目的
2)、没有成交一切是枉然。
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