第二章案例分析(参与者).pptVIP

华北科技学院管理系 杜航 案例分析-皇明经销商的渠道突破 1、请用5分钟自读案例、思考。 (1)??皇明的专卖店应该是批发商还是零售商?为什么?画出孙的渠道结构。 (2)??孙燕江为什么要进入南京的大商场? (3)??请用孙燕江成功进入苏宁的例子，分析渠道成员与零售商的关系。 2、小组讨论8分钟，找出答案。 3、找人回答 案例分析-皇明经销商的渠道突破 (1) 皇明的专卖店应该是批发商还是零售商?为什么?画出孙的渠道结构。 批发商（经销商）是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。 未直接面对消费者 将产品卖给小的零售商 案例分析-皇明经销商的渠道突破 案例分析-皇明经销商的渠道突破 1、请用5分钟自读案例、思考。 (1)??皇明的专卖店应该是批发商还是零售商?为什么?画出孙的渠道结构。 (2)??孙燕江为什么要进入南京的大商场? (3)??请用孙燕江成功进入苏宁的例子，分析渠道成员与零售商的关系。 2、小组讨论8分钟，找出答案。 3、找人回答 案例分析-皇明经销商的渠道突破 (2)??孙燕江为什么要进入南京的大商场? 不满足现状，看到了大型零售商的重要作用，想拓展自身的营销渠道，借助大商场的舞台，提高品牌形象，拉动专卖店（销给小的零售商）的销售。 案例分析-皇明经销商的渠道突破 1、请用5分钟自读案例、思考。 (1)??皇明的专卖店应该是批发商还是零售商?为什么?画出孙的渠道结构。 (2)??孙燕江为什么要进入南京的大商场? (3)??请用孙燕江成功进入苏宁的例子，分析渠道成员与零售商的关系。 2、小组讨论8分钟，找出答案。 3、找人回答 案例分析-皇明经销商的渠道突破 (3)??请用孙燕江成功进入苏宁的例子，分析渠道成员与零售商的关系。 苏宁是公认的大型零售商； 纵向关系，零售商是营销渠道中非常重要的成员，与制造商、经销商、消费者之间相互依存，共同完成营销渠道的职能； 案例分析-皇明经销商的渠道突破 零售商为制造商、批发商提供市场信息、分担风险、存储部分货物、将制造商的产品销售给消费者等工作。 零售商为消费者提供购物环境、销售服务等工作。 本质是渠道功能的分解。 营销渠道的基本职能 （1）收集与传送信息 （2）促销功能 （3）接洽功能 （4）组配功能 （5）谈判功能 （6）物流功能 （7）风险承担功能 （8）融资功能 P165 从“宠儿”到“弃儿” 1、请用5分钟自读案例、思考。 (1)??崔经理的业务性质。 (2)??崔经理为什么会被“革”掉? (3)??在营销渠道变革中，崔经理的身份发生了什么变化？营销任务是否也在改变。 (4)??几经挫折，崔经理最后所做出的决策是否正确？你认为他还应该从哪些方面调整？ 2、小组讨论10分钟，找出答案。 3、找人回答 P165 从“宠儿”到“弃儿” (1)??崔经理的业务性质。 是一名代理商 它们参与关于商品所有权转移的谈判，但目的是为了帮助其委托人与购买者达成交易，而不是为了自己获得商品的所有权。 P165 从“宠儿”到“弃儿” 1、请用5分钟自读案例、思考。 (1)??崔经理的业务性质。 (2)??崔经理为什么会被“革”掉? (3)??在营销渠道变革中，崔经理的身份发生了什么变化？营销任务是否也在改变。 (4)??几经挫折，崔经理最后所做出的决策是否正确？你认为他还应该从哪些方面调整？ 2、小组讨论10分钟，找出答案。 3、找人回答 P165 从“宠儿”到“弃儿” (2)??崔经理为什么会被“革”掉? 企业进行了渠道变革 企业想对营销渠道加强控制，进行管理 企业的渠道变革后，市场规范了，更有秩序了，开发和维护起来也更方便和合理了。 P165 从“宠儿”到“弃儿” 1、请用5分钟自读案例、思考。 (1)??崔经理的业务性质。 (2)??崔经理为什么会被“革”掉? (3)??在营销渠道变革中，崔经理的身份发生了什么变化？营销任务是否也在改变。 (4)??几经挫折，崔经理最后所做出的决策是否正确？你认为他还应该从哪些方面调整？ 2、小组讨论10分钟，找出答案。 3、找人回答 P165 从“宠儿”到“弃儿” (3)??在营销渠道变革中，崔经理的身份发生了什么变化？营销任务是否也在改变。 一级代理商—分销商(二级代理商) 权限变小了，营销任务也变了，随着分公司的各项政策而变化，受到约束，不许跨区销售、不许窜货、不许低价销售等（违规行为）。 P165 从“宠儿”到“弃儿” 1、请用5分钟自读案例、思考。 (1)??崔经理的业务性质。 (2)??崔经理为什么会被“革”掉? (3)??在营销渠道变革中，崔经理的身份发生了什么变化？营销任务是否也在改变。 (4)??几经挫折，崔经理最后所做出的决策是否正确？你认为他还应该从哪些方面调整？ 2