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SC-M, FST, Regional Offices SC-M, FST 一汽-大众销售公司销售部 顾客购买需求 问题 销售员做详细的需求分析的好处是什么？ 避免绕弯路 能以用户为导向和需求为导向进行产品辩论 展示、推荐产品 为价格谈判收集数据 转换成用户好处 对什么感兴趣！ 1、采用何种方式获得？ … … … … … … … … … … … … … … 2、通过哪些方面的问题，来了解顾客的需求? … … … … … … … … … … … … … … 了解顾客的需求 了解顾客的需求 过滤出一辆车 购买愿望 对新车的期望 对装备的要求 购车用途 对品牌的倾向性 现有车或开过车状况 装备 喜欢或不喜欢的功能 当初为什么购买 ………… 个人状况 家庭成员 住址 兴趣、爱好 公司、老板或雇员 职业………. 购买时间 何时需要新车 ………….. 请构思购买愿望、现有车辆或开过车的情况、个人状况等内容的提问 购买愿望 您在发动机和装备方面有什么要求吗？ …………………. 现有车辆 个人状况 您现在开的车，您觉得怎么样？ …………………. 您是从事什么职业的？ …………………. 开放式问题会使您获得对方更多的的信息。当对方回答迟疑时，可提供选择性信息。 练