全国2009年04月自学考试03293《现代谈判学》历年真题.docVIP

2009年月高等教育自学考试统一命题考试 1．谈判要素组合中应用范围最广、应用频率最高的是( )2-38 A．双边单一型谈判 B．双边统筹型谈判 C．多边统筹型谈判 D．多边单一型谈判 2．将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是()2-39 A．纵向谈判 B．从属式谈判 C．横向谈判 D．原则式谈判 3．坚持正义的谈判原则主要适用于( )2-44 A．政治军事谈判 B．各个层次、各种类型的谈判 C．经济谈判 D．科技谈判 4．人们使( B ) 1-5 A．谈判理论 B．谈判实践 C．谈判艺术 D．谈判策略 5．《谈判的行为、理论与应用》一书的作者是( ) 1-6 A．美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格 B．美国著名谈判咨询顾问·威恩·巴罗 C．英国学者P·D·V·马什 D．法国谈判学者克里斯托夫·杜邦 6．涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高的经济谈判是( ) 3-58 A．工程谈判 B．承揽谈判 C．租赁谈判 D．买卖谈判 7．经贸谈判的主要内容是( ) 3-55 A．调节买和卖之间的目的 B．调节买和卖之间的行为 C．调节买和卖之间的关系 D．调节买和卖之间的结果 8．“没有规矩难成方圆”这句古语体现了谈判人员应具备的道德修养是( ) 4-99 A．立场坚定 B．法纪严明 C．作风民主 D．勇于奉献 9．需要是指自然和( A ) 5-121 A．反映 B．表达 C．表象 D．反馈 10．试图将欲望藏于心底的心理行为属于( ) 5-135 A．文饰 B．反向 C．投射 D．压抑 11．“原则谈判理论”的代表人物是( ) 6-166 A．雷法、费希尔、尤瑞 B．马斯洛 C．弗鲁姆 D．洛克 12．下列属于施加或消除压力的策略技巧的是( ) 8-275 A．制造僵局 B．投石问路 C．四面出击 D．揭示弊端 13．占据优势的一方常用的让步方式是( ) 8-287 A．有进有退式 B．最后全让式 ．四步均等式 D．最先全让式 14．探测对方底细的策略技巧包括( ) 8-271 A．火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路 B．加以区别、实事求是、慎重认真、避免冲突 C．主动出击、集中火力、分而克之、坚守阵地 D．拖延战术、保持冷静、利益诱导、揭示弊端 15．“你是喝咖啡呢?还是喝牛奶呢?”属于( ) 9-308 A．选择型问句 B．启示型问句 C．限制型问句 D．协商型问句 16．话题中包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难，这种方法在谈判常用的逻辑方法中属于( ) 10-340 A．条件法 B．二难法 C．归谬法 D．反证法 17．谈判方案评估的结果是( ) 7-245 A．方案的实施 B．多种备选方案的设计 C．方案的选择 D．方案的终结 18．最后选定的谈判方案，应该是( ) 10-351 A．结构严谨、纲目分明的逻辑证明 B．结构严谨、纲目分明的经验分析 C．结构严谨、纲目分明的直觉判断 D．结构严谨、纲目分明的目标设计 19．休假期间不谈业务的人是( ) 11-379 A．本人 B．北欧人 C．美国人 D．韩国人 20．在谈判中忌谈政治，宜谈天气的人是( ) 11-373 A．中国人 B．日本人 C．美国人 D．英国人 (本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．我国古代谈判的主要形式有( ) 1-4 A．议事会 B．说 C．会议 D．谈说 E．会盟 22．谈判准备阶段的主要工作有( ) 2-47 A．收集有关信息 B．制定谈判决策 C．拟订谈判计划 D．做好物质准备 E．确定谈判人员 23．谈判人员培养和提高能力应遵循的原则有() 4-109 A．服务原则 B．动态原则 C．特长原则 D．创新原则 E．层次原则 24．人的社交需要包括( ) 6-157 A．建立友谊 B．寻求爱情 C．获得归属 D．渴望独立 E．对权力的向往和追求 25．观察成交意愿的途径有() 8-291 A．简单重复 B．论证有力 C．不再退让 D．核实承诺 E．要求具体 四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 31．简述谈判开局阶段的重要作用。2-49 形成第一印象； 建立洽谈气氛； 决定谈判态度； 确定谈判方式； 形成等级观念。 32．简述实施激励应当遵循的原则。5-149 （1）针对的原则； （2）结合的原则； （3）强化的原则。 33．简述斯科特提出的谈判技巧的主要类型。 答： （1）谋求一致的方法是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方