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从房产的变化看未来建陶行销活动的变化方向与操作模式 记得我们曾在7月4日就提出呼吁建陶企业要早点为房产产品的变化做出对建陶产品属性营销能力与活动的打造及调整的准备.果然在5/9一大早就从新闻报道中听到了有关单位已决定规范房产公司今后在房产产品的生产上要和世界上其他国家一样,提供给消费者的是已完成地、墙、屋顶装修的房子.很显然的这么一改变,以前建陶产品室内建材的商品属性马上从耐久性消费材几乎十之八九的要变成耐久性工业材了(而剩下仍然会保持在耐久性消费材的只有重装修的商业空间及极少数的房屋修缮市场),所以我们愿意在此再一次提出有关这方面行销变化的提醒与介绍以供建陶企业的营销老总们作为进行营销决策与活动布局的调整参考与准备. 一 认识工业材与消费材商品属性差异下的各种行销观念上的差异:(见表1) 二 工业材(也就是工程年代)建陶产品之推销操作模式的概述: (1) 自迎工程业务的开展步骤: 第一步:将市场划分为若干区域; 第二步:讲自营工程业务员相应地划分为若干个小组,每组2至3个人; 第三步:将划分好的市场区域“分区到户”给每个小组; 第四步:督促每个业务小组对本区域进行”地毯式”信息收集,要求每两个月必须将其所属市场区域全部搜遍; 第五步：由各小组对信息进行筛选和分案,将有意向的工程在本部的营销管理中心备案汇总,并进行跟踪服务; 第六步:进行工程的洽谈及合同的签订; 第七步:将重大工程或困难较大的工程报请上级支持; 第八步:与实力较大的工程客户尽量维持长期合作关系,另外,对每一个到门店的工程客户必须登记后交工程业务员跟踪服务. (2)自营工程业务的注意事项: ★在总经销商业务员介入该工程前已有人用我们的产品进行工程投标时,应立即暂停业务,迅速查明以下情况,并做出决策 A.究竟是谁投的标? 是否经我们授权的工程客户,如果是公司其他市场区域的经销商.应协调对方总部劝退这家跨区经营的经销商.或发挥双方的优势,共同攻击,合作分利. B.对方用我们产品投标的目的是什么? 如果对方同时以几个品牌竞标,用我们的产品知识陪衬,以衬托他们的品牌,在这种情况下应要求对方立即推出. C.对方在这单工程的关系如何,成功的可能性有多大? 如果对方的关系明显比我们强,成功的可能性比我们大时.应毫不犹豫的给他们操作,并协助他做好服务和公关工作,如果对方的关系不如我们强时,应说服他退出.以免自相残杀. D．跟踪了多长时间?目前进展如何? 对方介入该工程已有一段时间,工程已有实质性的进展或比竞争对手有明显的优势时,应支持他继续做下去,如果对方已经作了较大投入时,即使我们的优势比他强,也应该慎重介入. E.工程报价多少,对方能否独立操作? (3)社会供销员工程业务的管理 社会供销员是指市场上没有固定经营产品和品牌,甚至没有固定经营门店或场所,以炒货为主要手段,专门从事建材工程销售的个体经营者,俗称”夹包商人”。这类商人通常以获取最大工程利润为目的，没有固定的经营品牌和产品，工程客户需要什么，他们就以何种身份提供什么。其中哪个品牌的获利空间最高，他们就会向工程客户重点推介它，并努力使之成交。这类商人基本上没有品牌忠诚度。根据他们的需求特点，如何使他们经营我们的产品总是轻轻松松赚到更多的钱，使他们总是愿在众多的品牌首先想到的是我们的品牌，在工程攻关中重点推荐我们的产品，就成为我们长期拥有这些工程资源所需要解决的根本问题。 社会供销员业务的种类及操作简介如下： 必须先制定“游戏规则”，按照不同产品工程量的大小，不论价格，只要工程成交，就支付提供信息的社会供销员一定的信息费（制定制度是必须将奖励额具体化，且要有刺激性），把这一些政策告诉尽可能多的社会供销员和其他人，鼓励大家积极地为我们提供信息。 各级工程负责人的情况，工程拟用何种产品，各种产品的用量多少，工程价格高低，工程结算怎么样，工程进展如何，有无工程关系，是否还有其他特殊要求。 从社会供销员获得确切的工程信息后，即书面承诺，若工程成交量达到该数量即给予奖励信息费。 必要时请社会供销员参与继续维护原有工程关系。 工程成交后，无论是否赚钱了钱，都必须按照指定的“游戏规则”和对社会供销员的承诺，如实兑现工程信息费，以保持良好的口碑，使他们愿意继续为我们提供工程信息。 社会供销员因业务关系，以我们的产品投标时，经常需要借我们公司的名义，以我们的门店，我们的仓库作为他们自己的仓库，我们可以在不违法的前提下尽量提供帮助，并积极配合，但绝不可以容许他们借我们的名义私收工程定金，预付货款等，