文化差异视角下商务谈判合作机制研究.pdfVIP

阳 矗盟 目2013年第6期 文化差异视角下商务谈判合作机制研究 ■程骏骏 谈判心理学家对谈判行为机制的研究，主要基于西方文化中对合作与竞争关系的理解。国内学者若完全 复制西方研究范式和借用西方概念来考察中国谈判者的行为机制，则不能对本土情境中的谈判行为给出贴 切的解释。本文通过分析西方文献中基于收益假定的合作型谈判行为构念与中国谈判者基于 “关系”的合作 行为以及两者的异同，最后以此为例论述了我国学者可以使用高度情境化的概念来开发本土谈判理论。 关【键词]商务谈判；合作机制；文化差异 [中图分类号】C93—05 【文献标识码】A [文章编号]1004—518X(2013)06—0224—05 [基金项 目]国家社会科学基金重大项 目 “推动文化产业成为国民经济支柱性产业的战略层面及支撑体 系研究”(12ZD024)、复旦大学 “985三期”整体推进社会科学研究项 目 “新时期我国文化产业发展战略研 究”(2012SHKXYB002)、复旦大学第十二批研究生创新基金资助项 目、上海生产力学会青年学者助研基金资 助项 目 程骏骏，复旦大学管理学院博士生，悉尼大学访问学者。(上海 200433) 企业间商务谈判的顺利进行，对于组织双方获取优 被试样本的基础上，严格遵循国外研究范式及西方学者 势资源具有战略意义。由于谈判者各 自的文化背景不同， 对术语的理解。虽然实验结果的严谨性能够得到保证，但 多元文化因素对谈判过程和结果具有深刻的影响 1。因 是完全套用西方谈判理论 中诞生 的各种概念来研究中国 此，随着文化间经济交往的日益繁荣，管理学和社会心理 情境下的谈判对象，其分析结果能否外推到实验室之外 学界越来越关注文化差异在谈判过程中的作用。尽管现 的中国谈判者身上仍然是存在疑问的。 有文献在跨文化谈判方面产生了一些理论成果，但在美 对于 目前谈判心理研究领域存在的泛西方化现象， 国以外的其他文化背景下进行的谈判实证研究还不够深 本文认为，我国学者在做国内研究时，应该利用本土环 入，这样就产生了两个后果：第一 ，现有研究大多受限于 境下特有的概念来理解主流谈判文献中涉及的重要现 单一文化的视野 ，因为美国学者对谈判行为机制的研究 象。这样 ，不仅在短期 内可以对该领域的现有研究进行 较少考虑文化情境的影响[21；第二，其他国家的谈判研究 补充，在长期也能够对主流研究做出意义重大的贡献。 者大多遵循美国学者的研究范式，没有考虑现成的构念 和变量在本国情境中是否具有相同的涵义。在我国，对谈 一 、 合作型谈判行为 判心理学的研究尚处于起步阶段，现有研究在使用国内 从 20世纪六、七十年代起，社会心理学家就开始关 文化差异视角下商务谈判合作机制研究 注谈判中的合作现象，而从80年代开始有关合作型谈 的一方作出给予和回报人情的行为来实现保全或给面 判行为的研究明显增多 ，涵盖了对谈判行为过程产生影 子的情感性 目的，并获得 “会做人”的评价。 响的各方面因素，包括情绪、动机、谈判形式、经验、任务 根据从情感性到工具性这一维度，关系可以被分为 结构 、知识策略等。主流文献对谈判中合作与竞争行为 三类：情感性关系、混合性关系及工具性关系 1。由于传 的研究 ，可以分为动机视角和认知视角两大流派。动机 统中国人际交往 的基础是基于家庭本位建立的关系网 视角着重于考察影响谈判者动机倾向(motivationalorien— 络，情感性关系在其中占主导地位，而且这种关系网络 tation)的因素，而认识视角着重于求知动机 (epistemic 是前定的，个人无法主动选择也无须主动构建。而在地 motivation)这一核心概念。总体上，这两个研究流派