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提高零售店铺销售额的奥秘-将销售额考核过程化
下图是一张杜邦分析法做出来的销售额层次分析图，它将销售额分成了两部分三个层次，相邻的指标间是相乘的逻辑关系。这是一张“简约而不简单”的图，之所以将这张图叫着简约而不简单，形式上简约，一共只有10个指标，但是要把它们用好却是不简单的。这些指标将整过销售过程化了，每个销售环节一目了然，这些指标就是提高零售店铺销售的秘密。
此图的几个特点：
1. ? ? ?它将销售额这个结果过程化了，同时人货场的概念在这张图中均有体现；
2. ? ? ?如果不考虑指标之间的关联影响，每个指标提升10%意味着销售额提升10%，所以实际过程中需要找到你店铺最薄弱的环节，各个击破；
3. ? ? ?右边的五个指标值发生变化后很可能会影响左边的“成交率”和“成交单数”指标，但左边的五个指标发生变化则不会影响右边的指标；
4. ? ? ?一般来讲店铺对率的影响力会大于对绝对值的影响力，如我们可能没有办法影响路过人数，但可以想办法提高进店率；没办法提高零售价，但可以控制销售折扣。
根据杜邦分析图，还可以继续过程化为如下图的销售额公式。
零售业一般采用销售目标完成率来考核员工，这样比较简单直接。现在有些企业已经摒弃掉这种考核，过渡到按销售过程来考核，这样更利于店铺销售最大化，也符合将目标细化到可执行的最小单位的原则。当然这是一个逐步到位的过程，切忌盲目上马。如果做不到考核的过程化，至少在销售分析上的过程化。
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