微车4S店经营管理模式27页.pptVIP

* 微车的4S店经营管理模式 课程目的 ☆了解商用车改变“作坊式”的目的和意义何在。☆了解4S店的基本概念以及其管理的核心理念。 课程大纲 ☆什么是4S店☆4S店管理的核心理念☆商用车选择4S店经营模式的意义☆如何把4S店经营管理与微车销售相结合 什么是4S店 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。包括：→整车销售（sale）→零配件（sparepart）→售后服务（service）→信息反馈（survey） 什么是4S店 广意的角度来看，4S店可以理解是一种品牌专一且功能丰富多彩的，非单一销售或维修的汽车特许经营模式。 4S店主要区别与什么 什么是4S店 “4S店”带给大家的联想有哪些？ 装备精良 整洁干净的维修区 现代化的设备 专业的管理体系 充足的配件 及时的跟踪服务 专业的销售顾问 现代化的客户管理体系 充足的车源 什么是4S店 所有上述这些不仅是现在也是未来的发展趋势： 主流模式 形式多样化 功能更丰富 服务更专业 管理更精细 4S店管理的核心理念 客户的选择 客户在购车时都考虑哪些因素？ 4S店管理的核心理念 客户的选择 卖场 4S店 →品牌→产品→公司→个人 4S店管理的核心理念 分组讨论：4S店的吸引力到底有哪些？ 4S店管理的核心理念 4S店的吸引力 →品牌化的形象→温馨舒适的环境→高度职业化的现场气氛→“一条龙”式的便利服务→现代化的工作设备和服务设施→专业而迅速的维修保障→充足的零配件供应→迅速及时的跟踪服务体系 商用车选择4S店经营模式的意义 汽车销售市场的初期阶段 →投资少→上马快→运作成本低→从业人员要求不高→管理简单 卖 场 1、吸引力有限2、信赖度低3、业务人员能力不强4、业务单一，利润来源点少5、浪费客户资源6、保有客户难于再开发，无法滚动持续发展 商用车选择4S店经营模式的意义 满足了消费者最简单最基本的需求：拥有一辆属于自己的车。沉浸在拥有车的喜悦中的消费者往往不会对购车过程太在意。 卖 场 商用车选择4S店经营模式的意义 消费者开始认识到：1、购车环境差；2、销售人员工作随意、水平有限；3、诚信度不高；4、服务内容单一；5、售后服务没有保障；6、维权成本高，如果出现问题很难得到解决； 卖 场 商用车选择4S店经营模式的意义 整个经营汽车获利的过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2：1：4 卖场：你放弃了什么？ 商用车选择4S店经营模式的意义 只有4S店才能通过良好的整体服务，让销售客户对品牌产生信赖感，逐渐成为忠诚的维修服务客户，从而建立起良性循环，同时对进一步扩大了汽车的销售量。 分组讨论：企业获利的途径有哪些？ 商用车选择4S店经营模式的意义 商用车选择4S店经营模式的意义 ■汽车销售 ■汽车维修保养 ■汽车金融 ■汽车保险、续保及定点理赔 ■二手车置换 ■汽车用品、装潢、改装 ■汽车俱乐部 ■代办服务 ■汽车物流运输 ■汽车加油站 ■停车场 如何把4S店经营管理与微车销售相结合 微车在中国的销售特点和未来发展超势 2005年 592万 全球第二 其中微车 100万 微车：2002年 70万 “五子登科”：长安、哈飞、昌河、五菱、一汽佳宝 “三驾马车”：长安、五菱、哈飞-昌河（2004年整合） “双雄会”：长安、五菱（2005-70%） “一枝独秀”：五菱（2006-39.8%） 如何把4S店经营管理与微车销售相结合 这些数据说明了什么？ 如何把4S店经营管理与微车销售相结合 现有微车目标客户特征及其购买心理 性别： 教育程度： 月收入： 职业： 近90%都是男性 学历多在高中以下 个人月收入在1500-3000元之间的占47% 均衡分布在18-45岁之间 如何把4S店经营管理与微车销售相结合 现有微车客户最关心的因素 价格经济 用途多样 结实耐用 费用便宜 消费者在考虑低廉的购买成本和使用费用的同时也追求产品本身的品质和功能，而且对品牌和服务的考虑已经逐步成为最关键的因素之一 如何把4S店经营管理与微车销售相结合 随着科技的迅速发展和成本的不断降低，产品的同质化和价格的相似化日趋明显，那么我们的核心竞争力到底在哪里？ 分组讨论：4S店销售管理理念和方式的核心目的是什么？ 如何把4S店经营管理与微车销售相结合 如何把4S店经营管理与微车销售相结合 创造忠诚客户！ 如何把4S店经营管理与微车销售相结合 地上有一万块砖，其中有一块是金砖，可能是在第一块，也可能是最后一块，但是要翻开以后才能看到，怎么样才能得到那块金砖？ 如何把4S店经营管理与微车销售相结合 4S店管理的首要的原则是什么？ 坚持和执行！ *