逆势何以热销？——“远洋·沁山水”营销案例解析.pdfVIP

DusTRY．／1【／7ARKETING 产业．营销 _ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ 一 一 一 ● ■ ■ ● 一 ● 一 一 一 ● 一 一 一 ● ● 一 ■ ■ 文 ／本刊记者 贾艳霞 长安街沿线，东距奥运场馆五棵松文化体育中心 约2公里。 远洋 ·沁山水2008年11月中旬第一次开盘，来 项 目总占地面积约11]5-平方米，建筑面积约32 访客ps_千多组，五千多人，七百多套当日售罄 ；12 万平方米，是远洋地产在京西继远洋山水项目后开 月第二次开盘，也是卖了七百多套，客户五千多人， 发的又一高档宜居社区。除住宅外，项 目还规划有 两千多组；2009年4月第三次开盘，尽管大幅涨价， 7万平方米公建，提供办公、商业等设施。 房屋数量最多，但客户最多，抢购势头更盛，卖了 项 目独享城市珍稀生态资源，坐拥两大富氧 九百多套，三千多组客户来访。 绿肺，与北京国际雕塑公园仅一路之隔，西临百亩 这是远洋 ·沁山水项目连续三次开盘的业绩 城市绿化带。 统计数据，这组数据可能会使更多人惊叹，“市场 远洋 ·沁山水提供了优质的教育配套资源，作 如此低迷，此盘何以如此热销?”其实这对远洋地 为重要的社区教育配套之一的幼儿园，为孩子创 产来说也是一个奇迹。奇迹会有，但是它也像 梦“ 造出一个智慧而坚实的未来。周边更是名校云集， 想”一样，总是垂青那些有准备的人，这个数据对 十一学校、景山学校远洋分校、五一小学、中科院 于远洋地产来说是久违的，毕竟会出现的场面。 研究生院、国防大学等群星荟萃。 远洋地产有限公司市场部总经理肖劲认为， 产品配置更是精益求精，人车分流、地板采 远“洋 ·沁山水的成功主要有三个原因：第一是 暖、24／J＼时热水等精,bi~g置，标定了社 区的标杆 开盘时运用了～个性价比比较好的策略，起到了 品质。 轰动效果；第二是工作人员本身工作做得非常扎 全面建成后，项目将成为名副其实的京西 “国 实、系统，无论是产品卖点的总结，还是现场的 际生态复合区”。 包装、策划、业务员的培训等都做得很深入 ；第 三个原因就是客户的长期积累，每一次开盘，都 市场背景 积累大量客户，前来购房的客户要远远超过产品 2008年，地产行业自身步入调整阶段，加之全 的数量。” 球金融危机雪上加霜，形势之严峻前所未有，无疑 2009年6月11日，本刊记者如约采访了远洋地 使整个行业备受煎熬。进入2008年下半年，危及 日 产有限公司市场部总经理肖劲，远洋 ·沁山水项目 益加重，很多企业面临经营困难，大量具备迫切购 在4月份已经全部卖完，现在正是总结的时候，采 房需求的消费者也同样因想买不敢买延缓了改善 访过程中肖劲对远洋 ·沁山水从前期市场背景、客 生活的节奏。自珠三角率先出现房价下跌，成交量 户锁定以及后期的销售策略、客户服务等方面作了