演示成功之路.docVIP

合强OA产品销售内部资料 合强智能办公系统软件演示建议书 演示成功之路 前言………………………………………………………………2 演示的价值………………………………………………………2 最佳演示方法探讨………………………………………………3 演示时机选择……………………………………………………5 演示准备工作……………………………………………………6 演示内容及演示顺序……………………………………………7 为演示内容制作合适的演示数据………………………………11 客户提问回答技巧………………………………………………13 演示气氛调动技巧………………………………………………13 演示 15 忌………………………………………………………14 成功案例两则……………………………………………………14 附：通用演讲词范例……………………………………………16 前 言 本文介绍了合强OA产品在推广中演示所能发挥的重要作用，以及就演示的一些技巧和方法进行深入的探讨，帮助您策划好演示工作，以期最成功地达到效果。 本文适合售前支持岗位的技术工程师学习，以帮助其提高演示水平，此外，也适用于销售经理。 在适当时机里通过产品演示促进销售实现，这种方式多年来一直是合强软件一种很成功的销售技巧，这里我们先来听则小故事吧。 小故事 二OOO年，上海建工股份有限公司计划上办公自动化系统，并初步决定从东大、启明和浪潮三家中选定一家，当时他们的想法只是再找一家“陪衬垫背”的，就这样看上了上海和强。其时，上海和强刚成立，人少且业务处于初期开展阶段，知名度也不高。在了解了基本情况下，面对不利的竞争背景，上海和强还是认真地做了准备，利用成熟的产品，精心地制作了演示数据，用排练方式提高了主讲者的演示水平，整个准备工作做的非常仔细。演示当天，精选两位技术工程师，由于准备充分，两个人信心很足，精神抖擞，意气焕发，不但笔记本电脑带了两台，还带去了扫描仪。在现场，俩人互动演示，用最生动的示例轻松演绎包括收文、发文在内的强大性能，充分展示了合强OA软件所带来的高超协同办公能力。功夫不负有心人，上海和强最终以强劲实力脱颖而出，“意外”地被选中，爆了当时的冷门，不但在当时羸得了客户的青睐，这些竞争对手从此也对上海和强刮目相看。在极为不利的条件下，上海和强成功的密诀在于充分利用了产品的先进性和稳定性，准备工作细致，演示内容把握恰当，现场素质及表现在几家中是最佳的，这几点效果综合起来决定了客户的最终选择。 演示的价值 实现软件成功销售的整个过程自始至终意味着机会和挑战，这是永恒不变的规则，另一条规则同样值得我们共勉：机会只给那些准备好迎接挑战的人。 在信息高度发达的今天，一方面，客户为了寻找合适的软件，能够多渠道轻而易举地收集到众多厂商资料，并在多家候选软件公司中作出充分的比较和评估。另一方面，各软件厂商也能够通过各种营销策略 与技巧获得客户需求信息，做好客户关系，提供质量上等的解决方案和相关资料。因此，如何在强手如林的条件下脱颖而出？如何让客户注意到自己，建立竞争优势，最终成功胜出？这些都是值得我们不断探讨和总结的问题。 有一种销售技巧您应该考虑和借鉴，那就是演示。通过演示，现场演绎成熟产品，客观展示产品的 先进性与稳定性，客户需求在产品中是如何完美体现的，往往能起到十分明显和关键的作用。 从某个意义上讲，与其想方设法地让客户相信您所说的和承诺的，相信您要做什么和怎么做，不如让客户看到您已经做到了什么。演示的价值就在于能够使客户直接面对产品，作出全面地了解和评估，具有很强的说服力。 演示就是成熟产品能带来的一个最大便利，能够在销售前就拿出来给客户演示的软件，本身就具备良好的先进性和稳定性，我们应该充分意识到并利用好这个价值。通过演示，您将能达到以下目标： 让客户对产品有更深刻和直接的认识，消除顾虑，增强客户购买信心。 树立产品优势，增强竞争优势，促进销售进度取得进展。 最佳演示方法探讨 如果把销售比做大学问，那么，演示就是小学问，既是学问，就要研究其技巧和方法。换言之，我们要做到如何在最短的时间内讲出您的优势，讲出您的特点（卖点），让客户对软件有全面的认识，作出满意的评估，增强购买愿望，加快销售实现。我们所探讨的有关演示技巧和方法均应该围绕这个核心。在演示时机、对象、内容、用时、设备与资料、现场气氛等环节上都应讲究方法，力求最佳效果。 演示时机 OA产品销售过程大致可分为寻找——联系——培养——产品评估——商务等五个阶段，演示应安排在产品评估阶段。客户在通过资料，与销售员的沟通交流之后，对产品已有了一定的了解和认识，此时，通过演示让客户更感性地认识产品。 演示对象 在客户单位中，我们一般要面对包括三种职位身份的人，他们是领导（领导、分管领导）、经办人（办公室主任、网