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大客户大客户销售关键技巧分析销售关键技巧分析 大客户销售关键分析—序言 销售的理念： – 思路决定出路 – 布局决定结局 – 心态决定状态 – 胸怀决定勋章 – 脑袋决定口袋 销售的文化： – 成绩代表过去 – 素质说明现在 – 学习决定未来 2010 7月26 日星期一 22 大客户销售关键分析—内容概述 主要目的 – 分析大客户销售的关键环节 – 寻找大客户销售进程中的要素 – 标定销售进程要素的评估方法 – 落实进程评估的核心具体内容 2010 7月26 日星期一 33 大客户销售关键分析—内容概述 采购行为流程—买车的那些事 – 上班太远需要一辆车； – 买车需要和老婆商量一下； – 开始查阅资料研究车型； – 走访4s店比较品牌和价格； – 订车交款； – 验车上牌，定期保养； 2010 7月26 日星期一 44 大客户销售关键分析—内容概述 采购行为流程 – 上班太远需要一辆车——提出需求 – 买不买车需要和老婆商量—— 内部协商 – 查阅资料研究合适车型—— 目标设计 – 走访4s店比较品牌和价格——采购评估 – 订车交款——实施购买 – 验车上牌、定期保养——接受服务 2010 7月26 日星期一 55 大客户销售关键分析—内容概述 销售行为流程—单身男人营销 – 找到合适单身女性 – 进入她的生活圈子 – 给她和她的社会关系留下好印象 – 战胜其他追求者 – 娶到手 – 爱护老婆照顾家庭 2010 7月26 日星期一 66 大客户销售关键分析—内容概述 销售行为流程 – 找到合适单身女性——寻找需求者 – 进入她的生活圈子——参与内部协商 – 给她和她的社会关系留下好印象——掌控目标设计 – 战胜其他追求者——取胜于采购评估 – 娶到手——赢得购买承诺 – 爱护老婆照顾家庭——解决售后服务 2010 7月26 日星期一 77 大客户销售关键分析—内容概述 销售关键环节 – 目标与机会 – 交往与互 – 需求与引导 – 方案与竞争 – 谈判与承诺 – 跟踪与服务 2010 7月26 日星期一 88 大客户销售关键分析—目标与机会 节点任务 – 寻找目标客户； – 收集客户信息资料； – 消化整理客户信息； – 寻找销售机会； – 锁定相关联系人 阶段标志 – 开始：根据所在区域及所负责的行业锁定目标客户； – 结束：找到销售机会，并与客户采购人员建立联系 ； 2010 7月26 日星期一 99 大客户销售关键分析—目标与机会 内容和步骤 – 客户搜索； – 潜在客户原则 – 发展客户向导； – 搜集客户信息； – 销售机会分析； – 解决方案机会分析； – 赢得项目机会分析；