重点客户销售人员销售技能与职业素养90页.pdfVIP

大客户销售人员 大客户销售人员 职业素养与销售技能提升 职业素养与销售技能提升 《学员手册》 学员手册 授课讲师：陆和平 资深工业品营销顾问：陆和平 经历： 曾经是： 全球最大建材制造商之一： KNAUF 南方大区经理 工业品500强跨国公司： ITW全国销售总监 上海联纵智达咨询顾问机构 高级咨询顾问 现在是： 中新和普咨询公司 特约讲师 IMSC工业品营销研究中心 研究员 北大纵横咨询公司 合伙人 上海交大安泰管理学院 MBA客座教授 课程内容和安排 课程内容和安排 第一讲：基本的概念和定义 大客户采购的特征和类型 第二讲：标准流程策略—大客户销售的系统方法 1）大客户采购六大步骤 2）有针对性的销售流程六个阶段 3）控制销售流程的六个关键节点 4）案例讨论：一个菜鸟销售员的困惑 第三讲：关系策略—关系真的无所不能吗？ 1) 关系准确定义 2) 与客户建立互信关系的方法 3）客户关系的四种类型和对策 4）案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼 第四讲：关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半 1）关键人策略成功六步走法 2）影响采购的六类客户 3）如何寻找关键人物？ 4）购买者的态度分析 5)案例讨论：某市的一号市政工程 —滨江路越江隧道 第五讲:壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙 1）技术壁垒和商务壁垒的作用 2）学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比 3）如何垒墙之四类情况和四种对策 4）案例讨论：销售CRM管理软件 第六讲：SPIN 销售技巧 — 影响客户采购标准 1）隐含需求和明确需求 2）SPIN问题的策划和提问模式 3）有效倾听的技巧 第七讲:销售的职业认识 1) 销售领域的80/20法则 2) 优秀销售人员的必备素质 3) 成为优秀销售人员的心理路程 4) 销售人员的职业发展规划 飞机失事的故事 飞机失事的故事 下列14种物品都有使用可能。请你将认为最重要的写上1， 最不重要者写上14，依此类推。 品名 顺序 1) 救急医疗品 □ 2) 打火机 □ 3) 手枪一支 □ 4) 报纸 □ 5) 指南针 □ 6) 滑雪用手杖二只 □ 7) 水果刀一把 □ 8) 航空地图 □ 9) 棉绳10公尺 □ 10) 大块巧克力 □ 11) 夜间用手电筒