案例8奇思妙想把冰卖给爱斯基摩人.docVIP

奇思妙想：把冰卖给爱斯基摩人 汤姆·霍普金斯是世界第一名行销大师，他曾经卖房子卖到吉尼斯世界记录。一年365天，而汤姆。霍普金斯一年就卖了365套房子，这项世界记录至今无人打破。汤姆·霍普金斯之所以成为世界第一名行销大师是因为他把世界上每一种推销技巧都运用自如，而且可以随时随地重新组合在一起。下面这个经典范例就是汤姆·霍普金斯的话术重组案例之一。 曾经有一位记者采访汤姆·霍普金斯先生，请问你是不是只会卖房子，不会卖别的东西哪？ 汤姆：“我在任何地方可以把任何东西卖给任何人。” 记者：“你是不是在吹牛，爱斯基摩人生活在北极，你可以把冰卖给爱斯基摩人吗？” 汤姆：“当然可以。” 汤姆·霍普金斯现场给他做示范，这段话书也是世界上最经典的话术。 汤姆：“你好！爱斯基摩人。我叫汤姆。霍普金斯，我在北极冰公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处。”爱斯基摩人：“这太有趣了。我听说你们公司有很好的产品，而冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，我们甚至住在这东西里面。 汤姆：“是的，先生。你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢？” 爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。” 汤姆：“你说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？” 爱斯基摩人：“奥，是得。这种冰太多太多。” 汤姆：“是的，先生。现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？” 爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。” 汤姆：“也许，这就是为什么您所使用的冰是如此……。能否说是经济合算，物超所值吗？” 爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不太舒服。” 汤姆：“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护、无人看管的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何进行消毒的呢？” 爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。” 汤姆：“是的，先生。煮过以后又能剩下什么呢？” 爱斯基摩人：“水。” 汤姆：“这样您是在浪费时间。说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢？” 思考题： 1.推销模式主要有哪些？它们分别有何特点？ 2. 汤姆·霍普金斯采用的是什么推销模式？他是如何活用这种模式的？ 3. 一个优秀的推销员应当具备哪些重要素质？请结合本案例进行论述。