季锴源：消费者心理与行为分析.pdfVIP

Marketing Psychology 消费者心理与行为分析 消费者心理与行为分析 / 客户的采购类型和心理过程 / 心 理定势对营销策划的影响 / 客户的购买动机 / 心理学的有 效推进技巧 / 让客户说“是”/ 心理学营销之道 / 心理谈判 营销心理学 （消费者心理与行为分析） 营销心理学 （消费者心理与行为分析） 资料编辑：北京师范大学（ZH ）心理学研发中心 文/季锴源 第一章 营销心理学-1：营销心理学研究什么 1、营销心理学（Marketing Psychology）——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理 现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。 2、消费者和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、 体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一。 3、心理学与营销心理学研究的内容的四大方向：知、情、意、行 案例： 汽车购买者的心理认识/少女的情感决定/一名教师身高的情感认知 我们会不会等在好车后边时间更久一点/对公司和产品的忠诚意识 水温测试实验/戴尔的笔记本电脑中标 真实信息的来源统计/吸烟有害健康与顽固的吸烟者 第二章 营销心理学-2：消费者（客户）的购买动机 1、人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付助于行动的 内部动力。 2、客户购买行为动机的定性分析 魔方影响力国际版权课程influence 3、客户购买行为动机的定量分析 案例 你回去抢银行么/工作与娱乐的心理平衡在哪里/为什么会购置昂贵的高档 LV 包 第三章 营销心理学-3：消费者（客户）购买行为的心理要素 1、 购买动机的四大心理要素：需求、价值、信任、满意 2、引导消费者需求 证明消费品价值 争求消费者信任 获得消费者满意 3、客户满意的心理诉求 案例 一瓶矿泉水在你心里值多少钱/客户一次经典的选购的心路历程 第四章 营销心理学-4：消费者（客户）需求的心理演变过程 1、几乎完美的现状 满意度下降 变成问题和困难 新的购买需求 2、客户购买的心理价值天平 案例 一辆二手奥拓车带来的心理过程/女朋友的新裙子/消费者会在劝说下转网么 第五章 营销心理学-5：消费者（客户）采购类型与心理特征 1、消费者的类型和心理特征 2、集团客户的消费心理 3、客户采购中关于成本和收效的四种类型 4、不同年龄消费者的购买心理 案例 政府采购心理、脑白金的心理定位和诉求/西游记中的心理和性格分析 第六章 营销心理学-6：品牌\策划\定位与营销心理 魔方影响力国际版权课程influence 1、品牌心理与营销策划;2、定位与营销策划 案例 可口可乐与百事可乐/洗发水的定位理论和实践研究/ 中国电信运营商的品牌定位 第七章 营销心理学-7：消费者（客户）购买决策的心理效应 1、晕轮效应 2、对比原理 3、近因和初始效应 4、触发特征 案例 刘德华与金立手机/幸福家庭的心理基础/价格与商品真实性的心理影响 第八章 客户心理学-8：客户决策的心理偏差 1、面对利益的购买决策 2、面对损失的购买决策 案例 是否会购买下一张电影票/法兰克福机场的安眠药片 第九章 客户心理学-9：色彩心理学 颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系 案例 减压房间的心理颜色/颜色和时间的心理偏差/产品重量和颜色的心理基础 第十章 客户心理学-10：环境与服务中的心理学 谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响 第十一章 客户心理学-11：消费者（客户）心理挫败的处理方式 客户购买过程及结果中的心理演变状态 第十二章 客户心理学-12：消费者（客户）谈判心理和定价策略