Objection Handling-Diana教程.pptVIP

异议管理 顾虑 不关心 怀疑 误解 错误 顾虑意见的处理 五步法则 “你们价格太高了” 两种情况 四种原因 一个前提 两张表格 信息基础 策略选择 应对策略 附加价值 交换条件 最后的时候适当让步 放弃,但保持联系 “我不需要” 影响和引导客户需求的能力 “还需要再考虑考虑” 需求产生阶段 评估比较阶段 购买承诺阶段 “我不买你的产品了﹑我要买别的产品了” 原因解决 “这次不与你们合作” 原因机会 “我们正在与XX公司合作” 如果我们能提供更好 的性价比， 我们是不是有机会合作 您觉得对方有什么地方是让您非常满意的 我们的客户有时候会觉得他在某些地方不足的，您怎么看 顾虑 不关心 怀疑 误解 错误 克服客户的不关心 克服客户的怀疑和误解 克服缺陷 克服客户的不关心 When？ 现在不采购 现在要采购 Why？ 客户已经有了现阶段满意的供应商 不同的客户在不同的采购阶段关心不同的事情 什么客户在什么阶段愿意与供应商接触 How？ 确定益处或价值 找出关心的地方 理解﹠询问 克服客户的怀疑和误解 What？ 怀疑:产品或承诺等 误解:要求满足 缺陷:不能提供 Why？ 真实含义:避免沉浸于自己的假设中 初始动机:客户需求背后的需求 How？ 对客户的初衷表示认可 客户顾虑→口头解释→提供证明 确认﹠征询 克服缺陷 What？ 产品 事