“勤、诚、学”三四级市场敲门砖.pdfVIP

苏泊尔烟灶产品从2005年筹划以来，从产品到市场 ，一直处于培育期。在经过了大约四年的不断调 整之后，苏泊尔大家电公司不但在烟灶产品的研发生产上有了较大的突破，市场网络布局也逐渐步入正 轨。2008年大家电公司实现了1亿多元的业绩。而江浙地 区作为苏泊尔最为关注的市场，也有了突出的 收获。为此，记者采访了苏泊尔厨卫家电无锡分公司的总经理郑方圆。 勤‘‘、诚、学’’ ■■■■ ■_ ■●_ 四级市场敲lilt ■ 本刊记者 朱东梅 无锡地处苏南地区，是中国经济最 等。例如，以前的乡镇居民对厨房 电器 20多个乡镇。此时的苏南地区的乡镇正 发达的城市之一 ，很多经济百强县都诞 产品的使用和购买都是建立在功能性这 处于住宅升级．装修升级和零售店升级 生在无锡地区。无锡与江浙的很多县市 一 单一基础上，家中虽然大多都在使用 的全面转型期。一方面是消费者选购产 一 样，百姓的购买力强。统计显示 2008 燃气灶具 ，但是产品普遍是中低端产 品已经有了品牌意识 ；一方面，很多街 年，无锡的人均地区生产总值突破 1万 品，更不讲什么品牌；大多数家庭的厨 边的烟灶零售店老板也希望将店面进行 美元。无锡下属江阴和宜兴两个地级 房中安装使用的还是换气扇 吸油烟机 全面的改造 ，引进品牌产品，打造卖场 市 ，其中 江阴市2008年实现地区生产 的家庭拥有率低。 品味，吸引更多的消费者。于是 经过 总值 (GDP)1530亿元，名列江苏省县级 在此次大规模的城镇化改造 ，乔迁 一 段时间的市场调研 ，最终有十余家客 市第一；宜兴市2008年度国内生产总值 新居的过程中 包括装修公司在内的很 户引进了苏泊尔烟灶产品。 (GDP)为600~L元，也是国内知名的百强 多行业都意识到 ，既然消费者有经济实 能在短时间内争取这么多的老板与 县之 。因此，携两个百强县的无锡市 力，引导消费者通过新居的装修装饰改 苏泊尔合作，郑方圆说 他的感受就是 在城镇化过程中，三四级市场消费能力 善居住环境是非常可行的。这使得乡镇 三个字 勤 诚、学 。 强 远比其他的地区对代理商和厂家更 居民对于居住环境有了较高的需求，接 “勤”主要是通过勤跑 勤说来稳定 有吸引力。 受新鲜事物的程度和消费意识也有了较 与客户的合作关系。尽管之前对江阴市 苏泊尔无锡大家电总经理郑方圆这 大的提升。选择产品的时候不但注重使 场有一定的认识 但是要想与零售店的 样分析了2006年的无锡市场。 用的功能 ，也提出了更多精神层面的要 老板建立实质性的合作关系，郑方圆还 无锡市场大致可以分为三部分 ，即 求；不但要求有漂亮的厅堂 也想将厨 是要求业务人员尽可能多地去拜访客 无锡市、江阴市和宜兴市。据统计 ，这 房、卫生间的环境打造得更加干净、整 户，与客户沟通苏泊尔产品的特点，厂 三个地区有60多个乡镇。这正是苏泊尔 洁、美观，也就是从温饱到小康的发展 家的政策以及能够给客户什么样的帮 厨卫 电器公司关注和最先开拓的区域之 过程。这就为烟灶热等安装类厨卫电器 助，尽快实现销售等。他认为 如果只 产品的市场发展提供了一个非常好的消 去了一两次 客户没有合作的意向，就 2006年进入江阴市场，这个时间点 费基础。 灰心了 那一定做不好。勤说，可以让 对于苏泊尔烟灶产品的市场开拓很重 在这样的背景下 苏泊尔烟灶产品 业务人员通过与客户的全方位沟通 更 要。因为 这个时间正是二三线城市房 进入了无锡 并从江阴迅速下沉至乡镇 多的理解厂家的经营理念 不同时期的 地产住宅市场快速发展 城镇居民消费 市场。按照当时家 电零售业的状况 苏 不同策略和意图。也可以让业务人员了 概念升级的爆发期。在这个过程中．不 泊尔在