金网络置业首创无锡项目营销经典报告(只读)2007.08.pptVIP

无锡首创隽府项目价值深挖研究与营销调整沟通 金网络置业（华东）无锡分公司于2007年8月 关于“直上青云” 无锡隽府项目是首创集团在华东地区的首发项目，其必须承担首创品牌荣誉以及项目市场目标美誉的双效建立。 隽府项目目前的状况，要想达到快速消化，并且为首创品牌进驻华东打下基础，首先要解决的问题是将其打造成无锡知名项目，并在执行中合理并充分地体现知名项目的明星气质。为达到这样的效果，金网络认为，冲出东亭（东部）市场，面对整个无锡市场是一个不二的选择。所以我们建议，项目进一步直指无锡市场，直指无锡房地产的高端市场，直上青云！ 上 阕 （一） “直上青云”营销总结 （二） “直上青云”客户分析 □前期销售动作 □ 前期客户积累 □开盘销售情况 □ 客户心理认知分析 （三） “直上青云”障碍分析 上阕 □目前存在问题 □基本解决思路 （一） 营销总结 无锡首创隽府项目价值深挖研究与营销调整沟通 前期销售动作 前期客户积累 开盘销售情况 前期销售动作 2006年10月22日 项目发布活动及项目围档出街（项目首次面市） 2006年12月07日 首次报广 2006年12月26日 客户会广告出街 前期客户积累 通过以上项目推广前期客户积累越约350组左右。 ■ 营销总结 ■ 历次开盘情况（当日） 开盘时间 开盘楼栋 建筑形态 开盘套数 房型 面积范围 销售情况 2007.4.21 3#、4# 5＃、9# 多层花园洋房 （5层、6层） 84套 二房二厅一卫 三房二厅一卫 四房二厅一卫 99.08㎡ -148.74㎡ 约35套 2007.6.16 7#、14# 高层 （25层、18层） 180套 二房二厅一卫 三房二厅一卫 三房二厅二卫 四房二厅一卫 四房二厅二卫 顶跃 95.34㎡- 180.69㎡ 100-110 左右 2007.7.21 6#、12# 多层花园洋房 44套 二房二厅一卫 三房二厅一卫 四房二厅一卫 99.36㎡- 148.65㎡ 8套 2007.8.11 17# 高层 （18层） 106套 二房二厅一卫 三房二厅一卫 四房二厅一卫 顶跃 97.18㎡- 180.65㎡ 约40套 ■ 截止2007年8月4日销售签约情况 建筑形态及用途 预售楼栋 总销售套数 销售均价 已售套数及面积 多层住宅 1－6＃楼、9－13＃楼 284套 约6000元/㎡ 83套/约10670㎡ 高层住宅 7－8＃楼、14－17＃楼 508套 约4600元/㎡ 143套/约16310㎡ 商业 1—3#楼底层 25套 未售 0 项目一期预售总面积99240.3平方米 从2006年10月项目新闻发布会、围墙、户外开始， 平均月签约25.1套/面积2997.8平米 从2007年4月21日，第一次开盘算平均月签约56.5套/面积6745平米一期已销售比率：套数226（28.5%），面积26980平米（27.2%） ■ 截止2007年8月4日销售签约情况 （二） 客户分析 无锡首创隽府项目价值深挖研究与营销调整沟通 客户心理认知分析 对区域认识存在较多盲点 对锡山片区的规划认知不足，感性观念根深蒂固，价值认识不够深刻； 体现在房价上，对东亭片区感性认知为5000元/平米以下，高价位认同不足。 对产品综合品质期待较高 客户已经成熟，家庭需求旺盛，追求品牌、期待品质。 对首创品牌的认知度较低 首创的认知度不高； 客户对于首创品牌的认同相对理性，内涵感受不够。 ■ 客户心理认知 （三） 障碍分析 无锡首创隽府项目价值深挖研究与营销调整沟通 目前存在问题 基本解决思路 问题分类 子项问题 症状描述 基本解决思路 提高已到访客户成交率 交通导示及空间布局 区域导示效果不明显 重新规划道旗位置，调整色彩 售楼处门前动线混乱，售楼处门前广场扩建改造 车行道、人行道重新调整，售楼处南侧绿篱拆除，草坪修整 售楼处西北侧土堆影响 建临时围挡，阻隔客户视线 售楼处周围围挡不热烈 更换人气画面 售楼处内部格局功能不明确 内部空间功能进一步明确，调整 样板间杂乱 调整灯光、窗帘、配饰摆设等 各项流程 门前车辆引导及售楼处入口接待 售楼处门前有序引导车辆，门童或保安开门，业务员迎接等 业务员接电、接访、样板间带看流程 有组织有秩序地接电接访，有秩序、有侧重地参观样板间 洽谈流程 与客户沟通洽谈，循序渐进 相关培训 市场发展不明确 市场及竞品培训 产品卖点不清楚 产品与建设培训 推广销售不吻合 营销与推广培训 销售客服不专业 销售与客服培训 提高客户来电来访数量 区域认知差 城市区域价值重构 执行力不足 通过培训，提高完善细节 影响力不够 提升自我品牌影响力，首创落地无锡 有效客户不足 有组织有策略挖掘东部高端人群 下