BJHYF微量元素肥料的营销策略分析的论文.doc

分类号 编号 毕 业 论 文 BJHYF微量元素肥料的营销策略分析 BJHYF Marketing Strategy Analysis of Trace Element Fertilizer 申请学位：管理学学士 系 别：管理系 专 业：市场营销 姓 名： 班 级： 学 号： 指导老师： 2013年06月01日 BJHYF微量元素肥料的营销策略分析 2013年06月01日 [摘 要] 随着国家对三农问题越来越重视,如何实现科技兴农，发展绿色农业、促进农民继续增产增收也成了我们国家和广大农民朋友非常关心的问题。但长期以来，随着化肥施用量的增大，农作物产量却不尽人意，长期偏施化学肥料造成土壤坂结，土壤有害物质增多，盐碱化严重，营养元素失衡，肥料利用率降低。针对这种现象，BJHYF公司从2004年就开始关注解决土壤问题的产品。针对农民偏施氮、磷、钾，却忽视了钙、镁、硫、硼、锌、锰、铁、铜、钼、氯等中微量元素肥料的施用，做出了富含多种微量元素的多功能土壤改良型肥效激活剂。本文首先介绍了微肥行业的市场环境和营销现状；然后分析了以BJHYF公司为例的STP战略和营销组合,并指出其中存在的问题，最后就根据问题提出了现今微肥企业需要改进的一些营销策略。 [关键词] 微量元素肥料；营销对策；农民会议 目 录 一、微量元素肥料市场现状和发展前景 1 (一)微量元素肥料简介 1 （二）微肥的市场现状和发展前景 1 1.目前我国本土微肥企业整体呈现“小、散、乱”的特点 1 2.农民对微肥的认识存在不足 1 3.发展前景广阔 1 二、BJHYF公司简介和营销现状分析 2 （一）公司简介 2 （二）BJHYF公司营销现状分析 2 1.目标市场和市场定位 2 2.产品策略 3 3.价格策略 3 4.分销渠道 3 5.促销推广 4 三、存在的问题 4 （一）对代理商的依赖性大 4 （二）促销推广方式单一，会议营销对零售商的吸引力越来越小 5 （三）品牌知名度有待于进一步提高 5 四、探索解决困境的方法 5 （一）选择多个实力强大的零售商，降低风险 5 （二）提高基层业务推广人员素质，加强与代理商的合作关系 5 （三）通过多种促销手段，提高企业知名度 6 1.召开农民会议,改变农民施肥习惯 6 2.创新广告形式 6 （四）提供新式农化服务培训 7 五、结束语 7 参 考 文 献 8  一、微量元素肥料市场现状和发展前景 （一）微量元素肥料简介 根据农作物在生长发育过程中对无机元素需要量的大小，农业科学界将氮、磷、钾等需求量比较大的元素归类为大量元素，而将植物中含量在0.2～200mg/kg之间的必需营养元素：钙、镁、硫、钼、硼、锌、锰、铜、铁等称为微量元素。 所谓微量元素肥料，通常又简称微肥，是指经大量的科学实验与研究已证实具有生物学意义的、植物正常生长发育不可缺少的微量营养元素，通常为工业加工过程所制成的，在农业生产中作为肥料施用的化工产品。现在主流生产的为有机螯合微肥，主要是利用天然或人工合成的有机螯合剂与微量元素螯合而成的一种肥料。 （二）微肥的市场现状和发展前景 1.目前我国本土微肥企业整体呈现“小、散、乱”的特点 一是微肥企业规模小，年销售额在2000万元以上的很少，企业在产品推广方面难度很大，原因是微量元素肥料企业现在处于起步阶段，缺少成熟的运作模式；二是中国微肥企业品牌观念不强,缺乏成熟的品牌操作方法，营销方法散乱；三是部分企业为了短期利益而忽视广大农民朋友的利益，多采取短期行为，在有些地区农民朋友对微肥产生了不信任。我国微肥的生产与推向市场相比外国起步较晚，在技术上处于落后状态，加之大多数企业都没有足够的资金进行市场运作，因此在市场推广力度上有些疲乏。随着我国对外开放的不断深入，加入世贸组织，国家对农资行业的逐步放开，众多国际农资巨头的纷纷加入，加大了对农村市场的推广力度，市场份额逐步扩大，给本土企业的促销推广带来一定的压力。 2.农民对微肥的认识存在不足 现阶段微肥的推广应用有一定的障碍，主要原因在于农民朋友们对土壤中无机营养元素结构的了解程度低，对作物缺素症状认知程度低，以前没有接触过这种产品，对产品的实际效果表示怀疑，肥料选用的盲目性高。广大农民朋友有时会认为一些病虫害的发生就是不可避免的，而不知道一些缺素症状会导致病虫害的发生，不了解微量元素对农作物的作用。这也给我们微肥行业一个启示，就是微量元素的销售推广工作应该与农技知