我国商业银行差别化经营的问题与对策.pdfVIP

管理与财 BcM 2009年12月 我国商业银行差别化经营的问题与对策 熊川 (西南财经大学 四川省成都市 611130) I摘 要】：近年来，随着我国经济的快速发展，金融业也迅猛发展，我国居民的金融意识不断提高。我国金融市场的发展潜 力巨大。外资银行不断的涌入，不断从中国的商业银行手里抢夺客户。我国商业银行面临着空前的竞争压力，这就要求商业银行不断 提升自己的实力，不断优化自身服务水平，提升创新能力，实施差别化经营，针对不同客户提供不同的服务。商业银行为最大限度地 获取利润 ，考虑到成本因素 ，不可能对所有客户均提供同样的金融服务，必须适应激烈的市场竞争和客户多样化的金融需求，根据客 户对银行贡献度大小 ，充分利用自身有限的金融资源 ，以最有效的个性化服务为优质客户提供差别化服务。最大程度地满足客户需 要 ，以赢得客户满意 ，培育自身的高价值忠诚客户群体。因而银行实行差别化经营就显的越发重要。 【关键词】：差别化 创新 对策 一 、 商业银行差别化经营的内容 户市场、进行分类管理，是对锁定的客户群进行全方位的信息收集、积 我国商业银行要在Et益激烈的国内外金融市场竞争中生存，就必须 累、分析，并按综合贡献度、成本、效益进行综合评估，实行市场、系统、 实施以业务位差别化，客户定位差别化和产品定位差别化为主要内容的 服务配对。对高端客户，要配置高级客户经理为其量身定做金融产品；对 差别化经营战略。 优质客户，要通过完善服务技术和手段，增添服务工具，提供规范化和个 1．业务定位的差别化。任何银行都不可能满足所有客户的所有需 性化相结合的服务；对一般客户，主要提供规范化优质服务，满足其正常 求，经营资源的有限性要求商业银行必须将资源集中在最擅长的核心业 金融需要；对低端客户可采取有偿服务策略。商业银行要根据 自身业务发 务上。为此，各银行应通过市场细分锁定目标客户群并提供度身定做的 展状况和实际能力，制定相应的市场营销策略，不断改善售后服务，最大 产品和服务，辅以适当的产品价格，促销和分销策略来培养自身在零售业 限度地满足不同层次客户的金融需求。 务领域中的比较竞争优势。 2、创新差别化经营方式。创新是经营的基础，针对不同客户需求提 2．客户定位的差别化。商业银行的竞争实际上在争夺客户资源，必 供金融服务，是衡量商业银行服务水平和服务质量的重要标志。大众化 须把以 “以客户为中心”作为根本策略。银行应通过分析利润贡献率来进 服务是开发一种金融产品后，努力去寻找客户。而差别化经营则是在培育 行客户细分，将资源更多的配置在优质客户方面。随着我国商业银行经营 出一位客户后，努力为其设计适合的个性化金融产品。商业银行可以通过 理念的日渐成熟，银行争取客户的竞争方式必须从以价格为主转向以目标 不断开发新的产品来满足不同消费者的需求，利用 自己的比较优势抓住 客户群为主，针对客户的不同收入水平，年龄层次，需求偏好等定位核心 一 部分核心客户，并在此基础上发展其他优质客户，变单一服务为综合服 客户群，提供度量身定制的个性服务。 务，最终达到效益最大化。 3．产品定位的差别化 。产品竞争是银行竞争的主要环节之一。目前 3、处理好不同服务的关系。作为经营货币的特殊企业，商业银行的 我国商业银行在产品提供方面基本雷同，客户选择任何一家银行，基本上 服务不但要满足客户需要，有利自身盈利，还必须有利于维护全社会信用 都获得一样的金融产品和服务。无差异产品竞争的结果导致了残酷的价 体系正常运转。因此，在实际工作中，应避免因利益驱动引发不良后果， 格竞争，各银行在竞争中均无优势可言。在科学技术迅速发展的今天，在 处理好私人利益和社会利益的关系。因此，在探索差别化服务的同时，必 不断变化的市场中，银行要维持市场份额并获得持久的盈利增长，必