湖南省烟草业市场营销中存在的问题及其创新分析.pdfVIP

… … ● … … … … … … ● … … … … … … … … … … … … … … ●● ●● … ● ● ●● ●… … … … ● ●… ● ●● Economic＆Trade dateMid-journalsSum． ．151November2009 ：… … … … … … … … … … … … … … … … … … … 一 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … - -… … … … … 一 … … … … … … … … … … … … … … … 一 ‘ 湖南省烟草业市场营销 中存在的问题及其创新分析 周 凌 (湖南中烟常德卷烟厂，415000) 【摘 要】t982-4r-~家改革烟草体制以来，湖南烟草业的到了极大的发展 ，也取得了一定的成就。但居安思危，成绩的背后有着种种 不足。低档卷烟供不应求，社会库存总量较小、营销理念缺乏创新元素 以及传统营销环境与虚拟营销环境的利用脱节这几个问题影响 着湖南烟草业的长远发展。笔者认为湖南省烟草业必须转变观念，特别是在市场层面、产品层面、营销组合层面的营销观念进行创 新，才能在国内和国际竞争中占据优势。 【关键词】烟草业，营销观念 ；创新 一 、 湖南省烟草行业发展的现状 就呈逐年下降趋势，整个低档烟市场的供求矛盾也随之逐年突 自1982年党和国家改革烟草管理体制、建立国家烟草专 出。近几年来，随着 j湖南省社会经济的不断发展，人们生活 卖制度的27年间，我国烟草行业迎来了发展最好的一个历史时 水平明显提高，卷烟消费档次快速上移。对于低档卷烟而言， 期。烟草行业走出了一条 “控制总量、提高质量、调整结构、 企业在生产、销售的过程中，基本上处于 “微利”、甚至是 增加效益”的好路子。近几年来，湖南省烟草工业不断深化改 “无利可图”的状态。由此造成了低档卷烟的 “隐性退市”。 革，推动重组、走向联合、共同发展实现了分散经营到规模经 今年，由于受金融危机的影响，较多农村保守型消费者和城市 营的成功转变，行业整体竞争实力得到极大的提高。其规模、 中端消费者降低消费档次，保持着较大的低档卷烟需求，使得 税收、品牌等指标已步入全国先进行列。 “十一五”期间，按 低档卷烟销售形成了严重供不应求的局面。 照国家局和省委、省政府的要求，湖南烟草工业发展的总体思 2、农村城市卷烟销售的两级化趋势明显。 路是：牢固树立和落实科学发展观，进一步深化 内部改革，推 传统观念认为在卷烟产品总体的消费结构上城市是要高 动企业联合重组，进一步做大品牌，做大企业，加快科技创新 于农村而忽视农村市场的卷烟销量和结构的巨大潜力。而在以 步伐，增强湖南省烟草行业的核心竞争力，实现又快又好的发 中，低价位策略占主导的农村卷烟消费市场中，由于信息不对 展。发展的总体 目标是：产量达N3oo万箱以上，品牌规模实 称等因素，卷烟通过不规范渠道流向农村，造成了卷烟市场的 现500万箱，力争达N6oo万箱，实现利税年平均增长10％湖南 混乱 。 省烟草工业保持了平稳、较快发展，市场份额继续扩大，品牌 (二)营销理念缺乏创新元素 优势进一步彰显。2008年湖南省烟草商业行业，共完成卷烟 1、尚未完成以产品为重心的商业模式向以客户为中心的 销量235．1万箱，烟叶收购324．1万担，销售收入321．7亿元， 商业模式的完全蜕变。 入库税收34．42亿元。其中，实现利润47．38亿元，同比增长 在以产品为重心的商业模式向以客户为中心的商业模式的 42．2％，增幅全国省级排名第一位。 今天，客户关系管理 已经为企业管理战略的重要组成部分。我 今年湖南省卷烟销量持续增长。去年同比增长8．6万箱， 烟草企业仍然着力注重以产品为重心的商业模式，而没有形成 目前全省总销量 占全国比重达5．3％，居全国第六位，属地纳税 以电话服务中