销售公司培训讲稿.docVIP

当前正面临钢厂和钢贸企业重新洗牌与变革的时代，物流、电子商务、加工配送、品牌营销、差异化经营、渠道建设、开发终端、国际贸易、多元化经营、技术营销、服务营销等新方法、新理念是新形势下钢企转轨的法宝。 今天所说的内容是基于营销理论并结合我们工作实践，总结出向客户销售的一个基本流程，还是偏重于实战。重点是“销售推进的几个步骤”,捎带着讲一下战略与定位。 第一部分：战略与定位 战略就是使你的企业与产品与众不同，并形成核心竞争力。对于客户而言，就是建立品牌。 进入一个区域，首先要对该区域的市场环境进行分析。包括： 宏观经济环境：国家政策、宏观经济发展趋势与导向（政治周期影响经济周期） 投资环境：当地政府对企业的态度； 整体需求状况：区域内终端客户的基本情况，包括行业发展趋势、品种、用量、采购习惯、资金状况等；（我们不仅要对客户的经营情况进行分析，同时还要对客户的下游客户发展状况进行分析，从而能对客户的经营状况提前进行预判，从而判断其行业发展前景） 销售模式：该地区钢材流通企业与钢厂、终端客户之间常见的操作模式（是现货标板为主？还是期货为主？还是玩资金的为主？）； 竞争对手情况。 目标市场、目标客户：既要解决效益，还要解决销量。所以确定我们的客户结构时，就要明白哪些客户是赚钱的？哪些客户是跑量的？不同的客户采取的销售策略是不同的。同时，随着外部市场环境的变化，还要及时作出调整。 方向错了，只能是事倍功半。 一个区域渠道的建立，至少要“养”2-3年的。客户的认可，关系的建立都需要时间。 第二部分：销售推进的几个步骤 第一步 搜集客户资料，进行客户分析 第二步　推进客户关系 第三步 客户需求分析 第四步 竞争分析与产品推介 第五步 成交 第六步 跟进服务 这些步骤即适用于终端客户，也适用于代理商；即适用于开发新客户，也适用于老客户，只不过中间我们要关注的关键步骤不一样而已。 第一步 客户分析 我们时间和精力是有限的，因此必须全面完整地搜集客户资料并进行分析，才可以找到真正的目标客户并制定销售计划。 ? 开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会 ? 发展“内线”： 最了解客户资料的人一定是客户内部的人，“内线”是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人，但其本人并不一定能够真正影响采购行为。在发展“内线”时，应该坚持先易后难、低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网。在没有销售机会的时候，重点就是维系这些线人的关系，万不可“无事不登三宝殿”。 收集资料： 客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心的是需求，而我们第一步是必须在接触客户前事先收集资料，才能知己知彼。客户需求我们在后面会说到。 客户资料通常包括： 背景资料：客户的联系电话、地址、网址和邮件地址；业务范围、经营和财务现状； 使用现状：同类产品（包括竞争对手）的使用情况、用途；客户最近的采购计划以及要解决的问题； 组织机构资料：与采购相关的部门的职能以及领导者；部门之间的回报和制约关系； 个人资料：影响采购人员的兴趣与爱好、家庭情况、家乡、毕业院校和专业等基本情况；已经他在在单位内的朋友和对手； 竞争对手资料：竞争对手的销售代表的名字、销售的特点；竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度；竞争对手销售代表与客户之间的关系。 组织结构分析： 销售人员应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们在采购中的作用，尽量避免盲目销售。每家客户的管理模式都有不同，在组织架构分析时，销售人员应主要从级别、职能、角色三个角度进行分析： ?级别 定义和描述 操作层 客户中直接接触产品的人，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但他们对产品好坏最有发言权。 管理层 每个客户的组织机构都有一定的授权，对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。 决策层 客户内主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。通过授权，他们将不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都拥有最终采购决定权。 职能 定义和描述 使用部门 使用产品的部门，往往是采购的最初发起者或最终使用的评估者，其满意度最终会影响采购决定。而且一些使用者有时也参与采购，成为采购的直接影响者。 设计部门 设计部门往往负责采购的规划和使用后的跟踪与评价。 ? 采购部门 不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，负责采购行为的具体实施。可能直接决定采购方案，或拟定采购方案并进行比较评估后报决策层审批。对供应商的履约行为进行综合评价。 角色 定义和描述 发起者 提出采购建议的人：1.经常是使用部门根据生产的实际需要而提