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从总体布局 沉理念 到局部精耕 ■ 太原市顺波经贸有限公司 温守珍 发乡镇市场客户．一方面让分销商在保 的基础上，进行科学的任务分配 设计 证专卖店销售的同时，给乡镇客户做配 山 不同类型的业绩考核指标。 货和市场维护等工作。 平均人 口较少，有的县只有六七万人 ， 我们给经营范围较小、经济欠发达 三四级市场的渠道业务特点是开发 最多的也就只有50多万人。山西的经济 的区域定性为繁有型市场，工作的重点 容易，维护难。丰达公司对县级分销商 特点是地区间的发展不均衡，吕梁地区 是如何保证客户的稳定性；对中等人 口 的规划是每个分销商负责给34个超市 是传统的粮食基地，农民就很富裕：大 规模，经济较发达的区域 我们品牌的 等卖场供货．同时为2O余个乡镇客户提 同等煤炭基地也很有购买力。 市场 占有率不是很高，就定性为拓展型 供配货等服务。卖场的销售可以保证分 为了配合三四级市场的开发 顺波 市场，重点是在保证网络宽度的同时． 销商有稳定的收益．而为乡镇客户的维 经贸公 司在山西太原之外的运城 、大 如何通过资源的重点投放，如平面广告 护工作则要付出一些细致的心思。这些 同，晋中、晋城和长治设立了五个仓库。 等 ，提升品牌在消费者心 目中的影响 客户进一次货可以，但是持续的销售 ， 这五个仓库距离山西市场核心区的距离 力。如果运作方法得当．这类市场的成 稳定进货．需要在赠品．出样、推广活 都在两公里以上，目的是辐射所属偏远 长是非常快速的，回报也是很高的 有 动等多方面提升之后 ．才能够见效。有 市场客户的服务和配送需要 ，同时可以 一 定的经济水平但小型的市场定性为深 的客户物流配送的费用高 ．但是收益并 防范周边省市的窜货。而太原作为核心 耕型市场 ．重点是保证网络的深度。 不明显。因此．我们的推广部门组织策 区 可以牢牢地控制太原 以外半径在 在我看来 ，对市场的精耕和深耕工 划了 大篷车 下乡等活动，提升品牌 15O公里左右的山西市场。 作，实际上是在搭建好骨架之后 ，如何 的知名度和推广的力度．以促进乡镇市 太原外围的五个区域也有不同的特 让市场更加丰满的过程。如 团队的建 场的销售。 点。如大同 运城、晋城，属于经济相 设 ，促销的开展 ．激励机制的设计等。在 我们的三四级市场的开发还处于播 对发达的区域 ．很多县城的购买力都很 对市场的精耕和深耕下 ，太原市的销售 种期．距离收获还有很长的路要走。如 强。这些二级市场不但有自己的区域卖 额仅 占整个山西市场30％的份额．而外 石家庄地区虽然已经取得了初步的效 场，还有国美连锁卖场的进驻。在这样 围市场 占了70％的份额。外围市场中． 果 涌现了多个百万销售规模的县级客 的市场中．国美可以占三分之一的市场 4O％属于深耕型市场 ，拓展型和繁育型 户 ．但是衡水，邯郸等地县城专卖店的 份额 地方的超市系统可以占三分之一 的市场都各 占30％。 开店率只有2O％左右。我们的任务是 ， 的份额 剩余的三分之一市场依靠当地 我认为 三四级市场客户的开发难 到2009年底之前 保证1OO％的县城 中 的百货商场和专卖店来获得。 点是数量多，区域分散，客户受到的诱 有苏泊尔的专卖店．其中70％的专卖店 在核心市场被牢固地掌控之后，开 惑也很多 对眼前利益看得更重 针对 要能为乡镇客户服务。所 以2009年 ，丰 拓三四级市场成了顺波经贸公司渠道继 这样的市场现实．顺波经贸公司的第一 达公司渠道下沉的任务还是非常艰巨 续下沉的重点。 个工作是对这些客户思想意识的灌输 。 的。而且我们的业务人员也在集思广 为了实现对二三级市场真正意义上 即所谓的洗脑 让业务人员用近年的成 益