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摘 要
分销渠道管理是供应链管理的重要内容，而且选择合适的分销渠道商对于生产商来
说具有极其重要的意义。良好的分销渠道网络不仅可以提高产品的销售量和市场知名度，
还可以为生产企业带来新的发展动力和商业机会。而目前对于中小企业来说，渠道商的
选择和激励在运作过程中还具有一定感情色彩和盲目性，给企业的长远发展带来了不利
因素。随着市场经济的发展，产品的竞争其实也就是渠道的竞争，生产商同益加强了对
分销渠道的管理，其中，渠道商的选择和对渠道商的激励为其重要的内容之一。
本文结合营销管理和运营管理方面的理论知识，阐述了分销渠道的定义、作用、分
销渠道的选择和激励的定义和作用，分析了渠道选择的依据、原则和渠道激励的方式。
总结出基于整个供应链管理的渠道商选择评价指标体系，在遇到外部环境因素作用时进
行适当的修正。在渠道激励方面提出了更具操作性的激励方式和激励评价。并结合实际
案例说明，渠道商选择评价指标体系以及激励模型的具体应用。
分销渠道管理的理论研究已经比较成熟，分销渠道作为供应链管理的重要组成部分，
将它纳入整个供应链管理来研究，更加符合实际企业运作，才能使供应链中的各个角色
发挥各自的最大效用。选择渠道商时，不仅要考虑渠道内部因素的影响，还要对外部因
素的影响进行评价，来选择合适的渠道商。“合作双赢”已经成为21世纪商业合作的基
础，合理的分销渠道选择和激励会增加合作双方对“双赢理念的理解，更有利于企业
的发展。
关键词： 分销渠道 渠道选择 渠道激励 指标体系 激励模型
中图分类号：C93
Absract
of
Distributionchannel iSthe content chain
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