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卓越销售课程 卓越销售课程 市场营销经典教案 卓越的销售力是与生俱来的吗？ ……! 卓越销售人员的未来……？！  最好的商品是你自己!  先卖信誉,后卖产品! 卓越销售人员竞争力模型 卓越销售人员竞争力模型 客户关系 创造 与众 奶酪 不同 满足 客户 需求 管理 客户 发展 个人 沟通 管理 态度 技能 知识 客户关系 卓越销售行动力来源于—— 卓越销售行动力来源于——  强烈的自信心和良好的自我形象  强烈的企图心  高度的热诚和服务心  明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识 丰富的专业知识 ……! 一招走天涯 一招走天涯  目标感 事先充分的准备 – 目标市场准备 – 准客户的准备 – 产品准备 – 计划准备  良好的准备结果 – 您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并 赢得专业形象； – 心理上对销售工作充满自信和自豪； – 确信客户接见您时能获得那些利益； – 知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准 客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用 珍贵的时间资源； – 能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回 应客户的询问；  第一次良好的客户拜访的开始 – 引起客户的兴趣 – 建立人际关系 – 了解客户目前的现状 – 提供样品及产品介绍 – 要求同意进一步的了解 – 要求客户参观 了解客户的购买模式 了解客户的购买模式 客户关系为什么很重要? 客户关系为什么很重要? 自我判定型和外界判定型 自我判定型和外界判定型  自我判定型（理智型） – 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 – 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语 言，客观的来介绍产品  外界判定性 – 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、 专家意见等对此类型客户的影响力较大 – 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产 品时，会考虑到他人的需求 一般型和特定型 一般型和特定型  一般型 – 较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦  特定型 – 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑 剔 – 说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详 细的信息，介绍产品时，越详细越好 求同型和求异型 求同型和求异型  求同型 – 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产 品与他所熟悉的的事物之间的相似点  求异型 – 看差异点，