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维普资讯 沉默的大多数 ●● 重估小客户的价值 SilentMajority：EstimatetheValueofSmallCustomer 口 山东唐码齐鲁国际传媒有限公司 李 悦 他的广告公司没有一个大客户 ， 其市场价值在帕雷托法则面前也显得 正在运营的模式与ZARA的 “快速、少 他的广告公司80％的利润来源于小客 无力。80％的广告公司都在争取20％ 量、多款”有着极为相似的地方。马尔 户的积累 ，他的户外广告资源分散却 的大客户 ，广告市场清晰的将客户分 科姆 ·格拉德威尔的弓1爆点理论提 供 能够给他带来不菲的利润 ，他没有能 众，但在细分之后，很少有人选择再去 了重新定位小客 户价值的理论基础 ： 力投资质量 更优 的产品和 策划工具 ， 理会沉默的大多数。可如果用 80％的 小产品可以做成大现象 ，微不足道的 但 却能够在本土户外广告资源市场生 结果取决于 20％的原 因这个理论来解 东西 只要能够找到合适的角度 ，也可 存下来。 释小公司的生存现象 ，那二八定律在 以如病毒一样流行起 来。这个理论给 “伸手 摘星 ，即使无果 ，却不至于 这里则行不通 。小型公司像是蔬菜批 小型户外广告公司提供 了一 线希望 。 双手沾泥”。李奥贝纳的这句话几乎被 发商一样 ，以惊人的工作效率、低廉的 弓1爆 点效应对传媒的影 响最为明显 ， 所有从事广告行业人士 当作座右铭和 价格 为小客户提 供快速的广告服 务。 小公司和小客户都会受益于这个效应 职业观。追求完美 ，追求高端客户 ，通 没有细致的部门分工 ，有的经营者甚 实力大大增强。2005年全美最具备竞 过大品牌实现 自身的价值 ，是每一个 至要承担起管理、制作、监测和维护的 争 力广告代理公司之一的异常公司提 广告人所持的价值观。是的，小客户在 多重职责 。或许用克里斯 ·安德森的 出 “执行不可知论”也多少为这种变化 很 多时候看上去有些别扭 ，闻上去有 “长尾理论 ”能够说 明一些 问题 ：无尽 提 供了支持 ，传统的广告公司模式变 些窒息 ，交往起来有些 困难。对媒体了 的选择创造了无限的需求 ，市场经营 革迫在眉睫 ，由此 弓1发 出小客户在广 解的匮乏 ，对价格的斤斤计较与轻微 主体的多样化是因为市场需求的多样 告行业作用的重新反思。 的贪得无厌 ，缺乏专业性的认知，行业 化 。不是所有的公司都能掏 出巨额广 实际上 ，在互联网广告市场 ，000gle 偏见与狭隘的 自恋 ，小客户的价值在 告投放 费 ，小公司的存在是 因为小客 已经被公认为是一个最典型的 “长尾 ” 广 告 行业早 就 被钉 上 了没 有价 值的 户的存在。 公司 ，广告商和出版商的 “长尾”商业 “耻辱柱”。 不要忽视这些看似不正规的公司 ， 化促进了Google的成长。搭乘这一效 被误读却不仅仅是小客户本身 ， 尽管他们的服务水平有限，但他们所 应的还有分众传媒 ，分众传媒 宣称其 巨大成功来源于其分众定位与高端客 户的忠诚度 ，尽管以抵制低端客户 ，宣 传 “打造中国生活圈媒体群”为 目标获 得了快速增长，但值得注意的是 ，尽其 自身的投放效果已经遭遇质疑 。2003